چطور از تکنیک STP برای چیدن استراتژی مارکتینگ استفاده کنیم؟

مبحث: مارکتینگ و بازاریابی مقاله بعدی: چگونه از بازاریابی بیمار محور استفاده کنیم؟ مدرسه تکمیلی: مدرسه تخصصی بازاریابی دارویی شماره مقاله: ۱۳

امروزه، مدل بازاریابی STP (تقسیم بندی ، هدف گذاری ، موقعیت یابی) یک رویکرد استراتژیک آشنا در بازاریابی مدرن بوده و نیز یکی از متداول ترین مدلهای بازاریابی کاربردی است. مدل STP هنگام ایجاد برنامه های ارتباط با مشتریان در بازاریابی مفید است، زیرا به بازاریابان کمک می کند تا دانسته هایشان را اولویت بندی کنند و سپس پیام های شخصی و مرتبط را برای ارتباط با مخاطبان مختلف توسعه و تحویل دهند.

این یک رویکرد مخاطب محور و نه محصول محور در ارتباطات بازاریابی است که به ارائه پیام های مرتبط تر به مخاطبان جذاب با رویکرد تجاری کمک می کند.

علاوه بر این، بازاریابی STP بر روی اثربخشی تجاری، انتخاب ارزشمندترین بخش ها برای یک کسب و کار و سپس ایجاد یک ترکیب بازاریابی و استراتژی موقعیت یابی محصول برای هر بخش تمرکز دارد. STP تنها یکی از بسیاری از ابزارهای بازاریابی استراتژیک است که در آموزش بازاریابی مدرسه مارکتینگ دارویی سورنا آکادمی گنجانده شده است.

استفاده از تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی در ارتباطات دیجیتال

بازاریابی STP مربوط به بازاریابی دیجیتال نیز در سطح ارتباطات تاکتیکی تر است. به عنوان مثال، استفاده از شخصیت های بازاریابی می تواند به توسعه ارتباطات دیجیتالی مرتبط تر کمک کند ، همانطور که توسط این روش های تقسیم مشتری ایمیل های تاکتیکی نشان داده شده است.

به این تصویر از دیو چفی در کتابش دیجیتال مارکتینگ: استراتژی و نکات هوشمندانه دقت کنید. اجرا و تمرین بهتر نشان می دهد که چگونه تقسیم بندی ، هدف گذاری و موقعیت یابی در استراتژی بازاریابی دیجیتال اعمال می شود.

این به ما یادآوری می کند که چگونه کانال های دیجیتال گزینه های جدیدی را برای هدف قرار دادن مخاطبان ارائه می دهند که قبلاً در دسترس نبودند ، اما ما باید بودجه کافی را برای آن اختصاص دهیم مثلا:

*در هنگام جستجوی کلمات کلیدی، جستجوگران هنگام مقایسه محصولات مورد علاقه خود برای خرید، جستجو می کنند

*هدف گذاری مبتنی بر علاقه در فیس بوک، به عنوان مثال آینده نگری برای کسانی که به باغبانی، عضویت در باشگاه یا گلف علاقه مند هستند

*هدف گذاری از طریق شخصی سازی ایمیل و شخصی سازی در محل بر اساس مشخصات، رفتار (به عنوان مثال محتوای مصرف شده)

حالا برویم سر اصل ماجرا:

استفاده از STP در مارکتینگ

از طریق تقسیم بندی می توانید بازار هایی را با نیازهای خاص یا بازارهای بالغ برای یافتن مشتری های جدید، برای ارائه پیام های بازاریابی متمرکز و موثر شناسایی کنید. نیازهای هر بخش واضح است، بنابراین پیام های بازاریابی باید برای هر بخش طراحی شود تا بر مزایا و ویژگی های مربوطه مورد نیاز تأکید شود نه یک اندازه متناسب با همه انواع مشتری. این روش کارآمدتر است و ترکیب مناسب را به همان گروه از افراد ارائه می دهد، که با کمک یک روش پراکنده میسر نخواهد شد.

 

می توانید بازارهای موجود خود را تقریباً بر اساس هر متغیری تقسیم بندی کنید، البته به شرطی که مانند مثال هایی که در زیر نشان داده شده موثر باشد:

روش های معروف تقسیم بندی مخاطبان

1. جمعیت شناسی

تفکیک بر اساس هر ترکیبی: سن ، جنس ، درآمد ، تحصیلات ، قومیت ، وضعیت تأهل ، تحصیلات ، خانوار (یا تجارت) ، اندازه ، مدت اقامت ، نوع اقامت یا حتی شغل / شغل.

به عنوان مثال Firefox است که "جالبترین چیزها" را برای مخاطبان جوانتر مرد می فروشد. گرچه ، Moshi Monste  با فضای سرگرم کننده، ایمن و آموزشی برای مخاطبان جوان و حتی کودکان، والدین را برای متقاعد سازی هدف قرار می دهد.

2. روانشناسی

این به "شخصیت و عواطف" مبتنی بر رفتار مربوط می شود که به گزینه های خرید، از جمله نگرش، سبک زندگی، سرگرمی ها، ریسک گریزی، ویژگی های شخصیتی و رهبری مرتبط است. توصیه می‌شود مجلات یا برنامه های تلویزیونی مورد علاقه گروه هدف را ببینید. در حالی که اطلاعات جمعیتی توضیح می دهد که "چه کسی" خریدار شما است، روانشناسان به شما اطلاع می دهند "چرا" مشتری شما خرید می کند.

چند روش مختلف وجود دارد که می توانید داده ها را برای کمک به تشکیل پروفایل روانشناختی برای مشتریان معمولی خود جمع آوری کنید:

مصاحبه ها: با چند نفر که به طور گسترده نماینده مخاطبان شما هستند صحبت کنید. مصاحبه های عمیق به شما امکان می دهد داده های کیفی مفیدی را جمع آوری کنید تا واقعاً بفهمید که چه چیزی باعث می شود مشتریان شما تیک تایید خرید را بزنند. مشکل این است که هزینه آنها گران است و انجام آنها دشوار است و حجم کم نمونه به این معنی است که ممکن است همیشه نمایندگان از همه افرادی نباشند که می خواهید آنها را هدف قرار دهید.

نظرسنجی ها: نظرسنجی ها به شما امکان می دهد افراد بیشتری نسبت به مصاحبه ها داشته باشید، اما به دست آوردن پاسخ های دقیق دشوارتر است.

داده های مشتری: شما ممکن است داده هایی در مورد آنچه مشتریان تمایل به خرید از شما دارند داشته باشید ، مانند داده هایی که از کارت های وفاداری در صورت داشتن مارک FMCG دریافت می شود یا از تجارت الکترونیکی در صورت تجارت الکترونیک. می توانید از این داده ها برای ایجاد بینش درباره اینکه مشتریان شما به چه نوع محصولی علاقه مند هستند و چه عواملی باعث خرید آنها می شود ، استفاده کنید. به عنوان مثال ، آیا تخفیف تمایل آنها به خرید را بسیار افزایش می دهد؟ در این صورت ممکن است کاملا خودجوش باشند.

به عنوان مثال Virgin Holidays که از تقسیم بندی ، موقعیت یابی و هدف گذاری برای ارتقا برنامه های تعطیلات خود به ۶  مخاطب مختلف استفاده می کنند.

3. سبک زندگی

این به سرگرمی ها ، کارهای تفریحی ، سرگرمی ، تعطیلات و سایر کارهای غیر شغلی اشاره دارد.

برخی از سرگرمی ها بزرگ و کاملاً تثبیت شده هستند، و بنابراین نسبتاً آسان هدف قرار می گیرند، مانند مثال هواداران فوتبال. با این حال، برخی از مشاغل موفق شده‌اند موفقیت بسیار خوبی در هدف قرار دادن بازارهای خاص بسیار کوچک و بسیار موثر داشته باشند.

4. باور و ارزشها

به اعتقادات و ارزشهای دینی ، سیاسی ، ملی و فرهنگی گروه مخاطبان اشاره دارد. مثلاً بانک اسلامی انگلیس بانکی منطبق با شرع را ارائه می دهد که شرایط خاص مذهبی را برآورده می کند.

به صورت کلی،پیمودن مسیری بیشتر با تحقیقات جمعیتی می تواند منجر به کشف فرصت های جدید بازاریابی و تفکر خارج از چارچوب شود. به عنوان مثال ، آیا می دانید میانگین سن راننده کادیلاک ۴۷.۱ سال است؟ اما تمایل ندارید که آنها را در تبلیغات اتومبیل مشاهده کنید. فرصتی که منتظر است از آن استفاده شود!

5. مراحل زندگی

مراحل زندگی معیار تقویمی زندگی مردم در مراحل مختلف است. به عنوان مثال تعطیلات Saga که فقط برای افراد بالای ۵۰ سال در دسترس است. آنها ادعا می کنند یک بخش کافی بزرگ برای تمرکز بر این مرحله از زندگی است.

6. جغرافیا

با توجه به کشور ، منطقه ، منطقه ، کلانشهرها یا مکانهای روستایی ، تراکم جمعیت یا حتی آب و هوا تمرین کنید گروه هدف را بشناسید.

7. رفتار

به ماهیت خرید ، وفاداری به مارک ، سطح استفاده ، مزایای مورد نظر ، کانال های توزیع مورد استفاده ، واکنش به عوامل بازاریابی اشاره دارد.

8. منافع

استفاده از منفعت، استفاده و رضایت مندی مصرف کننده برای تقسیم بندی ایشان است.

هدف گذاری بازار

لیست زیر به آنچه برای ارزیابی پتانسیل و جذابیت تجاری هر بخش مورد نیاز است اشاره دارد.

اندازه معیارها: بازار باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا تقسیم بندی را توجیه کند. اگر بازار کوچک باشد ، ممکن است بازار را کوچکتر کند.

تفاوت: تفاوتهای قابل اندازه گیری باید بین بخشها وجود داشته باشد.

پول: سود پیش بینی شده باید بیش از هزینه های برنامه های بازاریابی اضافی و سایر تغییرات باشد.

قابل دسترسی: هر بخش باید برای تیم شما قابل دسترسی باشد و بخش می تواند پیام های بازاریابی شما را دریافت کند

تمرکز بر مزایای مختلف: بخشهای مختلف باید به مزایای مختلفی نیاز داشته باشند.

موقعیت یابی محصول

نقشه های موقعیت یابی آخرین عنصر فرآیند STP هستند. برای اینکه این کار عملی شود، برای نشان دادن نمای کلی بازار، به دو متغیر نیاز دارید. با گسترش مثال هایی از بازار محصولات، شما می توانید با نگاشتن رقبا بر روی یک ماتریس بر اساس فاکتورهای اصلی تعیین کننده خرید ، بازار را کاملاْ باز کنید.

کلام آخر

برای استفاده از  STP اطمینان حاصل کنید که بازار به اندازه کافی مهم است و می توانید به راحتی با مشتریان تماس بگیرید.

برای اطمینان از اینکه رویکرد شما به تجربه مشتری موجود، بالاتر و فراتر از رقبا، ارزش افزوده می دهد، از تحقیقات بازار استفاده کنید.

همانطور که مشتریان و بازار محصول شما همچنان پیچیده تر می شود، برای حمایت از خواسته ها و نیازهای بازاریابان دیجیتال ، پیشرفت های مربوط به محصول / خدمات خود را در نظر بگیرید.

اگر می‌خواهید کاملاً به اصول STP مسلط شوید، می‌توانید در مدرسه مارکتینگ دارویی سورنا آکادمی شرکت کنید.