پیش بینی فروش در صنعت داروسازی چیست؟

یکی از مشکلات شرکت های دارویی، نحوه کنترل سطح موجودی کالاست که به منظور جلوگیری از هزینه های اضافی و از سوی دیگر، از دست دادن مشتری به دلیل کمبود دارو انجام می‌شود. پیش بینی دقیق فروش به واقع، یک روش ضروری و ارزان برای هر شرکت است تا به افزایش سود خود، کاهش هزینه ها و دستیابی به انعطاف پذیری بیشتر در برابر تغییرات برسد. به عبارت دیگر، از پیش بینی دقیق فروش برای گرفتن معامله بین رضایت تقاضای مشتری و هزینه های موجودی استفاده می شود.

به خصوص، برای صنعت داروسازی، سیستم های پیش بینی فروش موفقیت آمیز می توانند بسیار مفیدتر از آنچه پیش بینی شده، باشند که این بیشتر به دلیل ماندگاری کوتاه بسیاری از محصولات دارویی و اهمیت کیفیت محصول است که ارتباط تنگاتنگی با سلامت و جان انسان دارد.

شرکت های صنعت دارو، با چالش های مختلفی روبرو هستند، از جمله مقدار زیاد موجودی کالا، افزایش رقابت و مقررات سختگیرانه ای که تبلیغات را محدود می‌کند. آنها باید با رساندن مقدار مناسب دارو به مکان و در زمان مناسب، نیازهای مشتریان خود را برآورده‌کنند.پیش بینی فروش در این موقعیت می‌تواند بسیار مفید واقع شود.

باهم ببینیم.

چرا پیش بینی فروش داشته باشیم؟

پیش بینی در تمام بخش های یک سازمان مورد نیاز است و مطمئناً نباید توسط افراد جداگانه تولید شود. بلکه یک گروه پیش بینی برای آن مورد نیاز است. نکته‌ی مهم دیگر این است که هیچ یک از پیش بینی ها هرگز تمام نخواهد شد. پیش بینی ها می‌بایست به طور مداوم و با حرکت زمان انجام شوند.

پیش بینی نباید تنها به شکل یک گزارش روی میز مدیر سازمان خاک بخورد! بلکه تأثیر پیش بینی ها بر عملکرد واقعی باید اندازه گیری شود. پیش بینی های اصلی به روز می‌شوند و تصمیمات به دنبال آن اصلاح خواهند شد. این خود، بیانگر اهمیت این است که چرا پیش بینی باید به صورت مداوم صورت بگیرد؟

پیش بینی ها هنگام تهیه برنامه های درآمد، تعیین سطح هزینه مناسب، به گروه مالی کمک می‌کنند و سودآوری شرکت را پیش بینی می‌کنند. گروه عملیاتی از پیش بینی ها برای توسعه تولید استفاده می‌کند. برنامه ریزی، تصمیم گیری در مورد خرید اجزا و برنامه ریزی برای هرگونه تغییر ظرفیت مورد نیاز برای تأمین تقاضا می‌تواند به پیش بینی فروش بستگی داشته باشد.

پیش بینی فروش چیست؟

پیش بینی فرآیند اظهارنظر در مورد رویدادهایی است که نتایج واقعی خواهد داشت و هنوز مشاهده نشده است. یک مثال معمول ممکن است تنها تخمین برخی از متغیرهای مورد علاقه در برخی موارد باشد. 

توجه کنید که ریسک و عدم اطمینان در پیش بینی و تخمین بسیار مهم است. نشان دادن میزان عدم اطمینان و درصد خطای احتمالی که در کنار گزارش پیش بینی ها، بیان شود، می‌تواند یک راهکار خوب و آینده نگرانه به شمار آید. با این حال اگرچه تجزیه و تحلیل کمی می تواند بسیار دقیق باشد، اما همیشه مناسب نیست.

از طرفی دیگر، پیش بینی فروش ابزاری اساسی درتعیین بودجه اصلی شرکت است. بودجه فروش یکی ازمهم ترین بودجه ها است زیرا دقت ابزارهای مهم در تعیین بودجه های دیگر به صحت این رقم بستگی دارد. از طرفی بودجه فروش خود به پیش بینی های فروش بستگی دارد، بنابراین تجزیه و تحلیل الگوهای فروش قبلی و شرایط عمومی اقتصادی و در نظر گرفتن فاکتورهای مختلف برای پیش بینی فروش و بودجه آن، الزامی است.

پیش بینی فروش با تخمین آن، تحت مجموعه ای از فاکتورها انجام می‌شود که مهم ترین آن شرایط مبتنی بر فروش گذشته و چشم انداز آینده است.

چطور پیش بینی فروش داشته باشیم؟

در ایجاد پیش بینی فروش، عملکرد گذشته و تجزیه و تحلیل شرایط بازار عوامل عمده ای هستند که مورد توجه قرار می‌گیرند. بنابراین بودجه فروش به پیش بینی فروش بستگی دارد و ایجاد یک پیش بینی دقیق فروش بسیار مفید خواهد بود. پیش بینی های فروش نیز توسط مستنداتی که در مورد میزان برنامه ریزی مشتری برای هزینه و سود دریافتی از فروش وجود دارد، پشتیبانی می‌شود.

پیش بینی فروش برای اطمینان از صحت سطح موجودی کالا و پیش رفتن برنامه های کارکنان و رضایت تأمین کنندگان، مشتریان و سرمایه گذاران از نتیجه محصول و مقدار آن، ضروری است.

البته ریسک زیادی وجود دارد که به دلیل خطر مالی می‌تواند برای پیش بینی فروش اتفاق بیفتد. این خود می تواند ناشی ازتولید بیش از حد موجودی و داشتن منابع زیاد یا کم برای تأمین، باشد در فروشی که رو به پایان است.

با انجام تحلیل آماری و تجزیه و تحلیل داده های فروش تاریخی و سپس ترکیب این اطلاعات با تغییرات پیش بینی شده در بازار و در نظر گرفتن پویایی آن، تغییرات ساختاری سازمان فروش و قیمت گذاری می‌توان به راحتی به پیش بینی فروش محصولات موجود دست یافت. اگر مشکلاتی مانند کمبود داده های فروش تاریخی و موارد دیگر مانند ناشناخته های مرتبط با یک محصول جدید در بازار، را داشته باشیم، پیش بینی درآمد فروش بسیار مشکل خواهد شد.

پس ضروری است که گروه پیش بینی، اطلاعات گذشته را از منابع خود بگیرد و تقاضای محصول خود را بر اساس برآورد آینده در نظر داشته باشد و درک کند اگر که می‌خواهد در کسب و کار خود موفق باشد. پیش بینی براساس شهود نیست بلکه محاسبات و تخمین است که هرچه دقیق‌تر انجام شود، به نفع تیم خواهد بود.

این کار ابزاری اساسی در تعیین و تامین بودجه اصلی به منظور آماده سازی برای سرمایه گذاری های آینده به شمار می‌آید.

برنامه ریزی با کمک پیش بینی فروش

در برنامه ریزی ، فرد باید پیش بینی کند. در پیش بینی، شما تعدادی از احتمالات یا حالات را در نظر می‌گیرید. یک احتمال این است که شرایط تجاری "عادی" باشد، و دیگری اینکه اقتصاد به یک رکود ملایم وارد شود که در این حالت کسب و کار کمی دچار مشکل خواهد شد و .... هر احتمال، خود به یک حالت وابسته است.

 اگر همه نتایج احتمالی را در نظر گرفته باشیم، این احتمالات باید در صورت جمع، یک شوند. هر "نتیجه" احتمالی حاکی از موارد خاصی در مورد کسب و کار شما است - به عنوان مثال، اگر اقتصاد کشور دچار یک رکود خفیف شود، ممکن است فروش شما کاهش یابد. وقتی همه این نتایج به طور متوسط ​​در نظر گرفته شوند "مقدار مورد انتظار" فروش آینده شما بدست می آید.

کلام آخر

اگرچه به نظر می رسد که هم نتایج پژوهش ها و هم نیروها بر این باورند که نقش نیروهای فروش در پیش بینی مهم است، بهره مندی از آن در عمل می‌تواند دشوار باشد. چندین مانع انگیزشی ، سازمانی و مرتبط با ابزار بر سر راه یک پیش بینی فروش موفق، می‌تواند اتفاق بیفتد. با این وجود پیش بینی فروش، یک استراتژی مارکتینگ مهم است و نقش بسزایی در تحقق اهداف سازمان دارد. شما می‌‌توانید برای یادگیری این تکنیک مهم، در مدرسه مارکتینگ دارویی سورنا آکادمی ثبت نام کنید.