|
مبحث: مارکتینگ و بازاریابی مقاله قبلی: تاریخچه بازاریابی در صنعت داروسازی مقاله بعدی: خلاصه کتاب طرح بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک (بخش اول) مدرسه تکمیلی: مدرسه تخصصی بازاریابی دارویی شماره مقاله: ۳۹ |
حوزه سلامت و به خصوص داروسازی دنیای پر رقابت، سریع و در حال پیشرفتی دارد که به یک محیط پرهیجان با پتانسیل بالا برای مشاغل بازاریابی ترجمه می‌شود.
تا قبل از تحقیقاتم برای این مقاله، تعدد و گستردگی این حوزه را دست کم می‌گرفتم اما خیلی زود فهمیدم با مسیری طرف شده‌ام که انتهایش را نمی‌بینم.
بازاریابی می‌تواند در توسعه محصول و خدمات، تحقیق، پروژه‌های ارتباطی، برنامه‌های فروش، ارتباط با مشتری و هماهنگی رویدادها و... دخالت کند، خلاصه که دنیای بزرگی دارد.
اگر کنجکاوید که بازاریابی و فروش چه شغل‌هایی دارند، هر یک مسئول چه کاری است و به چه مهارت‌هایی نیاز دارند، مسیر را درست آمده‌اید.
دستیار بازاریابی:
دستیاری قدم اول شروع کار در بازاریابی است. این افراد به مدیران در پیش بردن پروژه‌ها کمک می‌کنند و در طراحی استراتژی و کمپین‌ها هم نقش دارند.
دستیاران یک موقعیت عالی برای یادگیری دارند زیرا نزدیک به مسئولین تبلیغات، تحقیقات بازار، فروش و توزیع کار می‌کنند.
دستیاران در هر کاری سرک می‌کشند، از تدوین و توزیع اطلاعات مالی و آماری گرفته تا تجزیه و تحلیل پرسش‌نامه‌ها، تهیه اسناد و نوشتن گزارش برای کمک به تحقیقات بازار، حتی بازدید از آژانس‌های تبلیغاتی و تهیه بورشور شرکت هم از کارهای این افراد است.
برای اینکه از پس این کارها بر بیایید به مهارتهای زیر نیاز پیدا خواهید کرد:
👈اعتماد به نفس و مهارتهای ارتباطی
👈مهارتهای سازمانی و کار تیمی خوب
👈آگاهی تجاری و مهارتهای عددی
👈تطبیق و خلاقیت
مدیر اجرایی بازاریابی:
هدف اینجا این است که بر اساس نیاز مشتری، استراتژی‌هایی برای تبلیغ و فروش طرح شود که حداکثر سود را ایجاد کند. مدیران آینده دستیاران هستند و به تبع شباهت‌های زیادی در همکاران و زمینه فعالیت این دو می‌بینیم.
جزئیات مسئولیت مدیر بازاریابی توسط صنعت یا کارفرما مشخص می‌شود اما به طور عمده این مسئولیت‌ها را شامل می‌شود:
👈نظارت و توسعه استراتژی‌های بازاریابی
👈نوشتن نسخه خلاق و تصحیح آن
👈تحقیق، تحلیل و بروزرسانی داده‌ها
👈تعریف مخاطب و استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری
👈تدوین و توزیع اطلاعات مالی و آماری
👈فعالیتهای تبلیغاتی و مدیریت کمپین‌ها
👈برگزاری رویدادها و نمایشگاه‌های محصول
این نقش می‌تواند شامل کارهای بازاریابی دیجیتال و آنلاین هم باشد البته در مواردی بازاریابی آنلاین تیم خود را دارد که در ادامه با آنها آشنا می‌شویم.
علاوه بر مهارت‌هایی که در دستیاری نیاز بود، این افراد باید توجه شدیدی به جزئیات داشته باشند، برنامه‌ریزان خوبی باشند و شبکه‌سازان خوبی باشند.
مدیر بازاریابی شبکه‌های اجتماعی:
این افراد از پلتفرم‌هایی مثل توییتر، لینکدین و... برای تبلیغ و تعامل با مشتریان استفاده می‌کنند. این افراد مسئول تولید محتوا، تبلیغ محصولات، رسیدگی به سوالات مشتریان، مدیریت بودجه تبلیغاتی، تحلیل اطلاعات و عملکرد کمپین‌ها و طرح استراتژی‌های سازگار با پلتفرم‌های مختلف اند.
برای اینکه در این جایگاه موفق شوید به این مهارت‌ها نیاز پیدا خواهید کرد:
👈شناخت و علاقه به روش‌های تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی
👈مهارتهای ارتباطی و ارائه قوی
👈تجربه ویرایش عکس و فیلم
👈مهارتهای سازمانی
👈چند بعدی بودن و قابلیت کار روی پروژه‌های مختلف همزمان
👈توانایی تحلیل و حل مسئله بالا
برنامه‌ریز تبلیغات:
برنامه‌ریزان با آژانس‌های خلاقیت همکاری نزدیکی دارند و در مجموج باید مطمئن بشوند که ایده‌ها، استراتژی و اهداف برای مخاطبان مناسب است. مسئولیت‌های این بخش:
👈توسعه ایده‌ها و مشخص کردن مشکلات تجاری
👈تجزیه و تحلیل و تفسیر انواع اطلاعات
👈راه اندازی تحقیقات کمی و کیفی خارجی
👈انجام فعالیتهای تحقیقاتی کیفی
👈ارائه سخنرانی
👈ارزیابی اثربخشی کمپین
👈تجزیه و تحلیل داده‌های فروش
👈به روز بودن با روندهای فرهنگی / اجتماعی و دیدگاه ها و نگرش های مشتریان
توجه کنید در صنعت دارویی طرف حساب ما بیماری است پس تحقیقمان هم به جای فرهنگ روی بیماری، پزشکان و بیمه‌ها است.
مهارتهای مورد نیاز این جایگاه علاوه بر همان خواسته معمول در حوزه مارکتینگ یعنی اعتماد به نفس و مهارت ارتباطی و...، قدرت تحلیل، برنامه‌ریزی و کنار آمدن با فشار است.
مسئول روابط عمومی:
مسئولان روابط عمومی از راه تبلیغات برنامه‌ریزی شده و فعالیتهای عمومی سعی می‌کنند یک چهره خوب از سازمان، مارک و... ایجاد و حفظ کنند. علاوه بر آن وظایف دیگری هم دارند:
👈برنامه‌ریزی استراتژی‌ها و کمپین‌های تبلیغاتی
👈نوشتن و تولید سخنرانی‌ها و بیانیه‌های مطبوعاتی
👈رسیدگی به سوالات عمومی، مطبوعات و سازمان‌های مرتبط
👈سازماندهی و شرکت در رویدادهای تبلیغاتی مانند کنفرانس مطبوعاتی، نمایشگاه، بازدیدها و...
👈سخنرانی علنی در مصاحبه‌ها، کنفرانس‌های مطبوعاتی و سخنرانی‌ها
👈تجزیه و تحلیل پوشش رسانه‌ای
👈ارتباط با مشتریان، کارمندان مدیریتی و مصاحبه در مورد بودجه، برنامه‌های زمانی و اهداف
مثل مدیران بازاریابی، به درخواست کارفرما، روابط عمومی ممکن است به بازاریابی دیجیتال هم وارد شود و فعالیتهای مثل نوشتن مقاله، ژورنال و... را به عهده بگیرد.
این افراد باید مهارتهای ارتباطی و بین فردی عالی داشته باشند، خلاق و دارای ابتکار عمل باشند و بتوانند به خوبی ارائه دهند. همچنین لازم است برنامه‌ریزان خوبی باشند و از دستور کار رسانه‌ها آگاه باشند.
مدیر برند:
مدیران برند با کمک تحقیقات، نظارت بر تبلیغات، طراحی و رویدادها، استراتژی‌ای ایجاد می‌کنند که نحو درک افراد از برند را تغییر دهد.
آنها تلاش می‌کنند برند برای مشتریان شناخته شده، بروز و هیجان‌انگیز باشد. فرد در این جایگاه ممکن است به صورت اختصاصی برای یک مارک یا برند خاص کار کند و یا در یک آژانس روی پروژه‌های مختلف کار کند.
برای اینکه به اهداف برندینگ برسیم کارهای زیادی باید انجام شوند، مثلا:
👈انجام تحقیقات بازار و تحلیل کمپین‌های بازاریابی
👈سازماندهی رویدادها، مثلا راه‌اندازی محصولات، نمایشگاه و...
👈نظارت بر تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی و... برای حفظ ثبات و یکپارچگی برند
👈اعتبارسازی برای برند با توسعه استراتژی و حضور در سیستم‌های مختلف چاپی، انلاین و...
ویژگی‌های کلیدی مدیران برندینگ:
👈مهارت های تحلیلی و توجه به جزئیات
👈درک روندها، تجربه و درک تحقیقات بازار
👈خلاقیت، توانایی تفکر استراتژیک و ارائه کمپین
👈مهارت کار تیمی، مدیریت و تخصیص بودجه
👈مهارتهای ارتباطی کتبی و کلامی
👈توانایی کار همزمان روی چندین پروژه و مدیریت زمان
از شغل‌های مربوط می‌توانیم به بازاریاب برند، دستیار بازاریاب یا مدیر برند و... اشاره کنیم. اگر تا اینجا خواندید، خودتان می‌توانید شرح شغلشان را حدس بزنید پس بیخودی سرتان را درد نمی‌آورم.
آنالیزگر تحقیقات بازار:
این تحلیل‌گران برای شناسایی تغییرات و پیش‌بینی روند، اطلاعات را جمع‌آوری و تفسیر می‌کنند. جزئیات این تحقیقات وابسته به درخواست مشتری و صنعت متفاوت است و به شکل کمی و کیفی ارائه می‌شوند.
برای به دست آوردن این الگوها گاها از ابزارهایی مثل پرسش‌نامه‌ها و مصاحبه استفاده می‌شود تا به عقاید و انگیزه‌های اساسی برسیم.
مسئولیت‌های یک تحلیلگر بازار عبارتند از:
👈طراحی پرسشنامه و مشاوره در مورد روش جمع‌آوری داده‌ها
👈جمع‌آوری داده‌ها و جذب آمار، با استفاده از نرم‌افزارهای آماری
👈نظارت بر پیشرفت و مدیریت تیم و بودجه
👈مدیریت گروه‌های متمرکز، انجام مصاحبه‌ها و نظرسنجی‌ها
👈تفسیر داده‌ها، یافته‌ها و ارائه توصیه‌ها به شکل آسان برای مشتریان
👈مذاکره در مورد قرارداد پروژه‌های تحقیقاتی
برای موفقیت در این جایگاه باید بتوانید در کنار ویژگی‌هایی که دیگر از بر شده‌اید، به خوبی و سریع در فشار کار کنید، بتوانید الگوهای آماری را ببینید، به علم آمار علاقمند باشید و بتوانید با نرم‌افزارهای آمار کار کنید. همچنین باید به روانشناسی و بررسی رفتار افراد علاقمند باشید.
مدیر اجرایی تحقیقات بازار:
این افراد برنامه‌ریزی، هماهنگی و به طور کلی مدیریت پروژه‌ها را به عهده دارند. کاری که مدیر اجرایی تحقیقات بازار انجام می‌دهد شامل موارد زیر است:
👈مشاوره با مشتریان در مورد نیازها و اهداف پروژه
👈توافق زمان‌بندی و بودجه
👈طراحی روش تحقیق مانند مصاحبه و پرسشنامه
👈انجام تحقیقات کیفی یا کمی
👈نظارت بر کارکنان و پیشرفت کار
👈نوشتن گزارش، تجزیه و تحلیل، ترجمه و ارائه نتایج
👈مشاوره در جهت استفاده درست از نتایج
این کار مسئولیت زیادی را بر دوش فرد می‌گذارد و علاوه بر آگاهی تجاری، نیازمند مهارتهای تحلیلی، سازمانی، بین‌فردی، عددی و کلامی است.
نماینده علمی:
شاید این اسم‌ها برایتان آشنا باشد: مدرپ، نماینده علمی فروش، فارمارپ، نماینده بیمارستان، GP representative و...
اگرچه برخی این عناوین را به بخش‌های خاصی محدود می‌کنند اما در اصل کار همه یکسان اند و مسئولیت آگاهی دادن به متخصصان حوزه سلامت (مثلا پزشک، پرستار، داروساز) در مورد دارو، خدمت، دستگاه و... شرکت را به عهده دارند.
فرق این نمایندگان علمی با نماینده فروش یا ویزیتورها چیه؟
اول از همه شما به عنوان نماینده علمی قرار نیست مستقیما محصول خود را به مشتری بفروشید بلکه باید متخصصین سلامت را قانع کنید و در نهایت آنها هستند که استفاده از محصولتان را تجویز می‌کنند.
تفاوت مهم‌تر این مسئله است که متخصصان سلامت سوالات متعدد و جزئی دارند که فقط شخصی که خود پیشینه تحصیلی و علمی مناسب دارد و در جریان تولید محصول بوده است، می‌تواند به آنها پاسخ دهد.
برای مثال در مورد یک دارو، مدرپ ویژگی‌های مختلف آن مثل کاربرد، عوارض جانبی، تداخلات دارویی و ... را به پزشک توضیح می‌دهد. این افراد باید همزمان بتوانند پاسخگو سوال‌های علمی و تجاری متخصصین در مورد محصول باشند.
نمایندگان در رویدادهای مختلف شرکت می‌کنند تا پتانسیل فروش را بالا ببرند و همچنین مسئول پیگیری کارهای اداری مثل گرفتن سفارش خرید، ایجاد حساب های جدید و حل شکایات مصرف کننده را بر عهده دارند.
مهارتهای کلیدی برای مدرپ‌ها:
👈آگاهی تجاری
👈مهارتهای ارائه
👈مهارتهای تحقیق
👈تاب‌آوری و صبر
👈توانایی مذاکره و همکاری
👈مهارتهای بین فردی و ارتباطی قوی
👈مهارتهای سازمانی
ناظر فروش:
ناظر فروش بر فعالیتهای روزمره نمایندگان فروش نظارت و ایجاد هماهنگی می‌کند. همچنین تغییراتی را در روش‌های فروش مبتنی بر عملکرد تیم و تکنیک‌های جدید فروش پیشنهاد می‌کند. وظایف ناظر فروش:
👈نظارت بر عملیات تیم فروش
👈پیگیری لید ارائه شده توسط تیم فروش
👈پیاده‌سازی استراتژی‌های فروش محصولات یا خدمات
👈حداکثر رساندن فروش
👈حفظ مشتریان با ارائه خدمات سریع
👈نظارت بر نگهداری پایگاه داده‌های مشتری
👈نظارت بر نیروی بازاریابی و فروش میدانی
👈تجزیه و تحلیل گزارش‌های میدانی و تهیه اسناد فروش
👈تحلیل پیشنهادهای قیمت‌گذاری رقبا و استراتژی‌های فروش
در این جایگاه باید بتوانید به خوبی زمان و تیم خود را مدیریت کنید، تحت فشار کار کنید، مهارتهای ارتباطی قوی داشته باشید و با قوانین زمینه کاری به خوبی آشنا باشید.
مدیر مشتری:
این دسته باید مطمئن شوند که مشتریان اصلی سازمان حفظ شوند یعنی باید روابط اعتماد ایجاد کنند و با شناخت نیازهای آنان، راه‌حل‌های مناسب ارائه دهند.
مسئولیت‌های این جایگاه:
👈اطمینان از عدم بازگشت مشتریان به رقابت با ایجاد اعتماد
👈درک کامل از نیازهای مشتری
👈پیشنهاد راه‌حل برای رسیدن به اهداف آنها و گسترش روابط با مشتریان موجود
👈اطمینان از ارائه خدمت یا محصول صحیح و به موقع
👈حلقه ارتباط مشتری و تیم‌های داخلی
👈پیگیری شکایات برای حفظ اعتماد
👈تهیه گزارشات منظم پیشرفت و پیش‌بینی برای ذینفعان داخلی و خارجی
برای رسیدن به این موقعیت شما باید مهارتهای ارتباطی، بین فردی، مذاکره، برنامه‌ریزی و حل مسئله خوبی داشته باشید.
مدیر محصول:
مدیر محصول شخصی است که نیاز مشتری و اهداف بزرگ‌تر تجاری را که یک محصول یا ویژگی برآورده می کند، مشخص می کند، موفقیت درمورد یک محصول را بیان می‌کند و تیمی را جمع می‌کند تا این چشم انداز را به واقعیت تبدیل کند.
اگر به طور کلی بگوییم، یک مدیر محصول خوب وقت خود را برای انجام این وظایف صرف خواهد کرد:
👈درک و نمایندگی نیازهای مشتری
👈نظارت بر بازار و ایجاد تجزیه و تحلیل‌های رقابتی
👈تعریف چشم‌انداز برای یک محصول
👈همسوسازی ذینفعان حول چشم‌انداز برای محصول
👈ایجاد یک مغز مشترک در بین تیم‌های بزرگ‌تر برای توانمندسازی تصمیم‌گیری مستقل
مهارتهای کلیدی در این شغل شامل تفکر استراتژیک، مهارتهای ارتباطی، مدیریت، مهارتهای تکنیکال و همکاری می‌باشد. همچنین مدیر محصول باید به جزئیات توجه ویژه داشته باشد و به خوبی با نیازها و خواسته‌های بازار و مخاطبان شرکت آشنا باشد.
مدیر اجرایی فروش:
مدیران فروش مهم‌ترین نقطه اتصال بین یک سازمان و مشتریانش هستند: پاسخگویی به سوالات، مشاوره دادن و معرفی محصولات جدید.
آنها در قراردادها مذاکره و مشتری جذب می‌کنند تا سود و فروش به حداکثر برسد.
کارهایی که یک مدیر فروش انجام می‌دهد:
👈ملاقات با مشتریان
👈نمایش و ارائه محصولات
👈ایجاد تجارت جدید
👈ثبت سوابق دقیق
👈حضور در نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌ها و جلسات تجاری
👈بررسی عملکرد فروش
👈مذاکره در مورد قراردادها و بسته‌ها
👈کار در جهت اهداف ماهانه یا سالانه
این افراد باید بتوانند خود را به سمت اهداف هدایت کنند، به خوبی ارتباط برقرار کنند و در مذاکره و تاثیرگذاری خوب باشند و تاب‌آوری زیادی داشته باشند. همچنین باید مهارتهای عددی، IT و آگاهی تجاری خوبی داشته باشند.
دانستن چند زبان مختلف می‌تواند در مواردی مفید باشد اما الزامی برای آن نیست.
مدیر بازرگانی منطقه‌ای:
یک مدیر بازرگانی منطقه‌ای، وظیفه نظارت بر کل معاملات تجاری و عملکرد فروش یک شرکت را در منطقه تعیین شده بر عهده دارد. مدیران بازرگانی منطقه ای قراردادهای تجاری را با مشتریان موجود و بالقوه بررسی و مذاکره می‌کنند و درخواست‌های آنها را طبق مقررات تجاری تأیید می‌کنند.
به علاوه، آنها به سوالات و نگرانی‌های مشتریان در مورد خدمات این شرکت پاسخ می‌دهند و در مورد کمپین‌ها با بخش بازاریابی و فروش بحث می‌کنند. از وظایف مدیر بازرگانی منطقه‌ای:
👈هدایت، مدیریت و مربی‌گری فعالیتهای تاکتیکی نمایندگان فروش منطقه‌ای
👈ارتباط با مشتری و مذاکره در مورد فرصت‌های بالقوه تجاری
👈هدایت سازمان فروش منطقه‌ای برای رسیدن به اهداف فروش و فراتر از آن
👈پشتیبانی از مدیر تجارت جهانی برای توسعه و اجرای قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش
👈اطمینان از رسیدن به اهداف کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت شرکت
👈تبدیل برنامه تجاری منطقه‌ای به اهداف فردی مدیر مشتری
👈تهیه و مدیریت بودجه سالانه با توجه به حجم منطقه، قیمت‌گذاری و پیش‌بینی فروش
👈پشتیبانی از تصمیمات کیفی با ارائه اطلاعات در مورد پیچیدگی و هزینه محصول به مدیر تجارت جهانی
👈مقایسه عملکرد در برابر اهداف برای افزایش عملکرد
👈پیشنهاد تخفیف و مشوق
👈نماینده در کنفرانس‌ها و مجامع خارجی در زمینه مسئولیت‌ها
👈مدیریت هزینه‌های تجارت در منطقه
👈اطمینان از رشد و حفظ درآمد خالص
👈برقراری روابط مهم ارتباطی صنعت بیمه
یک مدیر بازرگانی منطقه‌ای باید مهارت های ارتباطی، مذاکره و رهبری عالی داشته باشد، به ویژه در مدیریت عملکرد کارکنان و تسهیل برنامه‌ها تا به حداکثر پتانسیل و بهره‌وری خود برسند.
مدیر فروش ملی:
حتما می‌توانید حدس بزنید که فرد در این جایگاه وظیفه ایجاد استراتژی‌های فروش و مدیریت تیم برای رسیدن به اهداف و کسب در آمد در سطح ملی را دارد.
اگر کمی به جزئیات وارد شویم، به لیست وظایف زیر می‌رسیم:
👈تدوین و اجرا استراتژی‌های فروش موثر
👈هدایت اعضای تیم فروش سراسری
👈ارتباطات مفید و حرفه‌ای با پرسنل اصلی
👈مذاکره و توافق با مشتریان بزرگ
👈مدیریت و نظارت بر عملیات روزمره بخش فروش
👈کنترل، بهبودها و تجزیه و تحلیل معیارهای عملکرد
👈تهیه پیش‌بینی‌های فروش ماهانه، سه ماهه و سالانه
👈تحقیق و شناسایی مشتریان بالقوه و فرصت‌های جدید بازار
👈ارائه راه‌حل‌های به موقع و موثر مطابق با نیازهای مشتری
👈ارتباط با بخش‌های بازاریابی و توسعه محصول برای اطمینان از سازگاری برند
👈حضور در جریان راه اندازی محصولات جدید و اطمینان از حضور اعضای تیم فروش
برای فعالیت در این جایگاه، شخص باید مهارتهای رهبری، ارائه، ارتباطی، مذاکره، تحلیلی و حل مسئله بسیار خوبی داشته باشد. همچنین باید در مدیریت و مهارتهای سازمانی، عالی باشد و از تیم فروش درک عمیقی داشته باشد.
در آخر
با انواع مشاغل بازاریابی و فروش آشنا شدیم و سعی شد لیست معرفی جامع باشد. همانطور که خودتان متوجه شدید یک سری ویژگی و مهارت پایه و اساس این جایگاه ها بود، از جمله اعتماد به نفس، مهارتهای ارتباطی، مذاکره، مدیریت و... . پس اگر قصد ورود به این حوزه را دارید حواستان به تقویت آنها باشد.
اگر دوست دارید در مشاغل بازاریابی و فروش دارویی مشغول شوید، مدرسه تخصصی آموزش فروش و بازاریابی درست برای شما طرح شده است.
بنظرتان شغلی جا افتاده؟ راجع به آن در نظرات بنویسید.
0 نظر