همان‌طور که در بخش اول چگونه از مدل کسب‌وکار در بیزینس خود استفاده کنیم؟ گفته شد، برنامه‌ریزی هدفمند در یک کسب‌وکار است که می‌تواند میزان موفقیت و شکست شما در یک کسب‌وکار نوپا را تعیین کند. به همین منظور در این مقاله که در ادامه‌ی مقاله چگونه از مدل کسب‌وکار در بیزینس خود استفاده کنیم؟ (قسمت اول) آمده است، جریان‌های درآمدی،منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و مشارکت‌های کلیدی را که چهار خانه‌ی اصلی در بوم کسب‌وکار است مورد بررسی قرار می‌دهیم و برای فهم بیشتر مطالب مثال‌های از صنعت داروسازی در این زمینه می‌زنیم.
جریان‌های درآمدی
این بخش از مدل کسب‌وکار نشان‌دهنده‌ی درآمدی است که شرکت از هر بخش مشتری کسب می‌کند. هر جریان درآمدی ممکن است سازوکارهای قیمت گذاری مختلفی مانند قیمت‌های ثابت، چانه زنی، مزایده، بر اساس بازار، بر اساس مقدار و یا مدیریت بازده را دارد. جریان‌های درآمدی در مدل کسب‌وکار به دو شکل زیر اتفاق می‌افتد:
1.درآمدهای تراکنشی حاصل یک بار خرید مشتری
2.درآمدهای تکرارپذیر حاصل پرداخت مکرر مشتری
اگر مشتریان قلب مدل کسب‌وکار باشند، جریان‌های درآمدی شریان‌های آن را تشکیل می‌دهند. کتاب خلق مدل کسب‌وکار
انواع جریان‌های درآمدی
فروش دارایی
مشهورترین جریان درآمدی، از فروش یک محصول حاصل می‌شود.
حق استفاده
این جریان درآمدی در ازای استفاده از یک خدمت خاص ایجاد می‌شود. در این مورد مشتری هرچه بیشتر از آن خدمت استفاده نماید، پول بیشتری را باید پرداخت کند. برای مثال یک داروخانه‌ی سفارشی در ازای پست یک مکمل دارویی، حق‌الزحمه‌ای دریافت می‌کند.
حق عضویت
در این جریان درآمدی شما به ازای مدت زمان خاصی که از یک خدمت استفاده می‌کنید، پول پرداخت می‌کنید.
قرض دادن یا اجاره دادن
در این جریان درآمدی شما امتیاز انحصاری استفاده از یک دارایی به‌خصوص به ازای مدتی معین، درآمد کسب می‌کنید. مزیت این جریان درآمدی پرداخت مکرر هزینه است.
اعطای حق امتیاز
این جریان درآمدی با دادن اجازه به مشتریان برای استفاده از مالکیت معنوی تحت حفاظت در ازای پرداخت هزینه حق امتیاز ایجاد می‌شود. برای مثال صاحبان حق اختراع در بخش‌های فناوری می‌توانند حق امتیاز فناوری به ثبت رسیده را در قبل پرداخت هزینه به شرکت‌ها بفروشند.
دستمزد کارگزاری
این جریان درآمدی از انجام خدمات واسطه‌گری میان دو یا چند طرف ناشی می‌شود. برای مثل شرکت‌های پخش و توزیع با واسطه‌گری میان داروخانه‌ها و شرکت‌های دارویی درآمد کسب می‌کنند.
انجام تبلیغات
این جریان درآمدی از پرداخت کارمزد در ازای انجام تبلیغ برای یک محصول، خدمات با برند خاص ناشی مي شود. برای مثال همان‌طور که در مقاله‌ی چگونه یک محصول را به پزشک ارائه دهیم؟ به آن اشاره شد، نمایندگان علمی به عنوان نماینده‌ی یک شرکت، برای گرفتن تعهد در ویزیت محصول به پزشک محصول را ارائه می‌کنند و به عنوان بخشی از دپارتمان فروش در جریان درآمدی شرکت سهیم هستند.
سازوکارهای قیمت‌گذاری
قیمت گذاری مقطوع
قیمت ها از پیش تعیین‌شده و بر اساس متغیرهای ایستا هستند. برای مثال در صنعت داروسازی قیمت‌ها از پیش تعیین شده هستند و طبق آن قیمت شما باید محصول را وارد بازار کنید. قیمت‌های مقطوع می‌تواند براساس محصولات، خدمات خاص و سایر ارزش‌های پیشنهادی، بر اساس ویژگی محصول و از نظر کیفیت ارزش‌های پیشنهادی، بر اساس مشتری و مشخصات آن و یا بر اساس مقدار خریداری شده باشد.
قیمت‌گذاری پویا
در قیمت‌گذاری پویا قیمت‌ها بر اساس شرایط بازار تغییر می‌کنند. این شرایط شامل موارد زیر می‌باشد:
مذاکره
بر اساس مهارت مذاکره بین دو یا چند شریک
مدیریت بازده
بسته به میزان موجودی و زمان خرید دارد. برای مثال برای منابع محدودی از قبیل اتاق‌های هتل استفاده می‌شود.
بازار آنی
قیمت به صورت پویا و براساس عرضه و تقاضا تعیین می‌شود.
مزایده‌ها
با توجه به مبالغ پیشنهادی قیمت تعیین می‌شود.
منابع کلیدی
در بخش منابع کلیدی مهم‌ترین دارایی‌های مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب‌وکار نشان داده می‌شود. این منابع به بیزینس کمک می‌کند تا ارزش پیشنهادی خود را خلق و ارائه کند. منابع کلیدی می‌توانند در مالکیت شرکت، اجاره‌ای و یا تامین شده توسط شرکای کلیدی باشند.
انواع منابع کلیدی
فیزیکی
این دسته شامل دارایی های فیزیکی از قبیل امکانات تولیدی، ساختمان ها، وسایل نقلیه ماشین آلات، سیستم‌ها و...می‌باشد.
معنوی
منابع معنوی شامل برندها، دانش اختصاصی، حق اختراع‌ها و حق تکثیرها، مشارکت‌ها و پایگاه‌های داده مشتریان، اجزایی از یک مدل کسب و کار قوی هستند که به مرور زمان بر ارزش آن‌ها افزوده می‌شود. ایجاد و توسعه منابع معنوی دشوار است اما زمانی که با موفقیت ایجاد گردند، ارزش چشمگیری دارند.
انسانی
هر شرکتی به منابع انسانی نیاز دارد، اما در برخی مدل‌های کسب‌وکار، افراد از اهمیت بالایی برخوردار هستند. برای مثال در شرکت دارویی نوارتیس که به شدت بر منابع انسانی متکی است، مدل کسب و کار خود را بر مبنای تعداد بسیار زیادی از دانشمندان با تجربه و تعداد زیادی مسئول فروش ماهر طراحی کرده است.
مالی
در این بخش از منابع کلیدی مدل‌های کسب‌وکار به منابع مالی یا ضمانت‌های مالی از قبیل پول نقد، خطوط اعتباری یا حق تقدم هرید سهام برای استخدام کارمندان کلیدی نیازمند هستند.
فعالیت‌های کلیدی
در این بخش از مدل کسب‌وکار مهم‌ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب‌وکار بررسی می‌شود. همانند منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی برای خلق و ارائه ارزش پیشنهادی، دست‌یابی به بازارها، حفظ ارتباط با مشتری و کسب درآمد ضروری هستند.
انواع فعالیت‌های کلیدی
تولید
این فعالیت شامل طراحی، ساخت و ارائه محصول به مقدار قابل توجه و با کیفیت عالی می‌باشد. تولید، فعالیت غالب در مدل‌های کسب و کار شرکت‌های تولیدی است.
حل مسئله
در این نوع فعالیت کلیدی تمرکز ما بر ارائه‌ی راهکارهای جدید برای مسائل خاص هر مشتری به طور مجزا است. این مدل فعالیت کلیدی در شرکت‌های مشاوره‌ای، بیمارستان‌ها و سایر سازمان‌های خدماتی قابل مشاهده است. این مدل کسب‌وکارها نیاز به مدیریت دانش و آموزش مستمر دارند.
پلتفرم
فعالیت‌های مرتبط با مدیریت پلتفرم بیشتر در مدل‌های کسب‌وکاری دیده می‌شود که در طراحی آن‌ها از یک پلتفرم به عنوان منبع کلیدی استفاده شده است. برای مثال مدل کسب‌وکار مایکروسافت نیازمند مدیریت تعاملی بین فروشندگان نرم‌افزار و پلتفرم سیستم عامل ویندوز این شرکت است.
مشارکت‌های کلیدی
این بخش از مدل کسب‌وکار تامین کنندگان و شرکایی را توصیف می‌کنند که برای عملکرد صحیح کسب‌وکار ضروری هستند. شرکت‌ها به منظور بهینه‌سازی مدل‌های کسب‌وکار، کاهش ریسک یا کسب منابع دست به مشارکت می‌زنند.
انواع مشارکت
1.مشارکت بین شرکت‌هایی که رقیب هم نیستند.
2.مشارکت‌های استراتژیک بین رقبا
3.سرمایه‌گذاری‌های مشترک برای ایجاد کسب‌وکار جدید
4.روابط خریدار-تامین کننده برای اطمینان از تامین ملزومات
سه انگیزه در ایجاد شراکت
بهینه‌سازی و صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس
بهینه سازی و صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس ابتدایی‌ترین شکل مشارکت است که به صورت رابطه بین خریدار و تأمین‌کننده انجام می‌شود. این نوع مشارکت‌ها معمولا برای کاهش هزینه شکل می‌گیرند و اغلب شامل برون‌سپاری و یا به اشتراک‌گذاری زیرساخت هستند.
کاهش ریسک و عدم قطعیت
مشارکت‌ها می توانند نقش مؤثری در کاهش ریسک داشته باشند. تشکیل همکاری استراتژیک در یک حیطه و در عین حال رقابت در حیطه‌های دیگر در این بخش صورت می‌گیرد.
کسب منابع و فعالیت‌های خاص
شرکت‌های محدودی وجود دارند که صاحب تمامی منابع مورد نیاز خود باشند یا همه فعالیت‌های مورد نیاز کار خود را به تنهایی انجام دهند. به جای این کار، آن‌ها با اتکا به شرکت‌های دیگر در زمینه تهیه منابع خاص و انجام برخی از فعالیت‌های معین، قابلیت‌های خود را گسترش می دهند. نیاز به کسب دانش، مجوزها یا دسترسی به مشتریان چند نمونه از انگیزه‌هایی است که به واسطه‌ی آن چنین مشارکت‌هایی شکل می‌گیرد.
ختم کلام
در این مقاله به بررسی چهار خانه‌ی اصلی در مدل کسب‌وکار یعنی جریان‌های درآمدی، فعالیت‌های کلیدی، منابع کلیدی و مشارکت‌های کلیدی پرداختیم. در صورت علاقه‌مندی به مباحث کسب‌وکار سلامت، پس از مطالعه‌ی این مقاله، مقاله‌ی زیر را مطالعه کنید.
0 نظر