این جلسه را به اندازه‌ی جلسه‌ی خواستگاری جدی بگیرید! فرض کنید برای یک جلسه‌ی خواستگاری آماده شدید. جلسه‌ی خواستگاری رسم و رسومات خاص خودش را دارد و اگر آن رسم و رسومات را زیر پا بگذارید، توسط پدر عروس به بیرون پرت می‌شوید! همین رسم و رسومات در جلسه کاری با مشتری نیز وجود دارد که من از آن، با نام ساختار جلسه یاد می‌کنم. علاوه براین ساختار، شما نیاز به یادگیری ترفندهای خوش صحبتی دارید تا بتوانید دل عروس خانم را ببرید و جواب بله را از او بگیرید. در جلسه با مشتری هم ماموریت شما همین است. چون‌که اگر کاملا چهارچوب را رعایت کنید اما نتوانید با ترفند از مشتری جواب بله را بگیرید، موفقیت در آن جلسه را از دست داده‌اید. برای همین در این مقاله به بررسی ساختار یک جلسه‌ی خوب و در مقاله‌ی بعدی به ترفندهای لازم برای موفقیت در آن را می‌پردازیم.
ساختار جلسه موفق با مشتری چیست؟
ابتدا ساختار جلسه با مشتری را از زبان "استیو بلنک" بشنویم:
مشتری 3 جلسه‌ی مجزا تشکیل دهید: جلسه‌ی اول درباره‌ی مشتری و مشکلات او، جلسه‌ی دوم درباره‌ی راه‌حل پیشنهادی شما و جلسه‌ی سوم درباره‌ی فروش محصول صحبت کنید.
با اینکه باطن حرف استیو بلنک را قبول دارم اما با ظاهر حرفش مشکل دارم. برای نتیجه‌گیری خوب طی کردن این سه مرحله ضروری است اما استفاده از سه جلسه نیاز به هزینه‌ی مالی و زمانی دارد. علاوه براین مشتریان صبر ایوب ندارند که برای صحبت با موسس یک استارتاپ نوپا سه جلسه وقت بگذراند.
حتی اگر آنقدر خوش‌شانس هستید که مشتریان صبوری دارید و مایه تیله‌ی کافی برای پرداخت این میزان جلسه را دارید، باید رقیبانتان را در نظر بگیرید. دنیا به سرعت در حال پیشرفت است و اگر در یک مرحله متوقف شوید از رقیبانتان جا خواهید ماند. برای همین سعی کنید مانند یک کپی‌رایتر حرفه‌ای، با کوتاه‌ترین و تاثیرگذارترین مکالمه‌ها این سه مرحله را طی کنید و اطلاعات بسیار مهم را دریافت کنید.
ساختار یک جلسه‌ی مختصر و مفید از نظر "راب فیتز پاتریک" نویسنده کتاب "تست مامان" :
مرحله اول: آیا مشتری به محصول من نیاز دارد؟
مخلص کلام: کاسه داغ‌تر از آش نشوید!
زمان پیشنهادی این مرحله: 5 دقیقه
اگر قرار بود دغدغه‌ی حل تمام مشکلاتتان را داشته باشید آن‌‌وقت از فشار عصبی بیمار می‌شدید. برای همین افراد مشکلات را در ذهن خود رتبه‌بندی می‌کنند و بر اساس اولویت هر مشکل، به دنبال راه‌حل برای آن هستند. دانستن این که مشتریان ما چقدر دغدغه‌ی حل یک مشکل را دارند بسیار مهم است. چراکه پیش می‌آید که مشتریان ما بااین‌که با آن مشکل دست و پنجه نرم می‌کنند اما این مسئله برای آن‌ها در اولویت قرار ندارد. در نتیجه ممکن است از محصول ما استقبال چندانی نکنند.
برای همین مهم است که انواع مشتریانتان را شناسایی کنید و برای مشتریان دوآتیشه ی خود یک جلسه‌ی مفصل تشکیل دهید. در حالی‌که مقرون به صرفه است برای مشتریانی که دغدغه‌ی چندانی برای حل این مشکل ندارند را کنار بگذارید و برای آن‌ها کاسه‌ی داغ‌تر از آش نشوید.
توضیحات این مرحله را در همین‌جا به پایان می‌رسانم و از شما دعوت می‌کنم که برای کسب اطلاعات بیش‌تر در زمینه‌ی شناخت انواع مشتریان حتما مقاله‌ی زیر را مطالعه کنید.
بخش‌بندی مشتریان
مرحله دوم: آیا مشتری از ایده‌ی من برای حل مشکلش استفاده می‌کند؟
مخلص کلام: با یک تیر دو نشان بزنید!
زمان پیشنهادی این مرحله: 10 تا 15 دقیقه
در این قسمت شما کلیات ایده‌ی خود را با مشتری در میان می‌گذارید و از آن برای بهتر شدن طرح و ایده‌تان مشورت می‌گیرید.
راهنمایی گرفتن از مشتری چه اهمیتی دارد؟
بیان صادقانه ایده و درخواست کمک از مشتری، حس خوشایندی را در مشتری ایجاد می‌کند. چرا که به او احساس اعتماد را القا می‌کنید و برای ایده‌ها و نظرات او ارزش قائل می‌شوید. علاوه بر این مشتریان خوش ذوقی وجود دارند که ایده‌های آن‌ها می‌تواند کمک بزرگی برای شما باشد. در یک کلام می‌توان گفت، اگر از این مرحله به‌خوبی استفاده کنید میتوانید با یک تیر دو نشان بزنید.
برای استفادهی بهینه از این فرصت، فرمول پنج‌گانه‌ی زیر را به شما پیشنهاد می‌کنم:
تصویرسازی+شفاف سازی+عجز+تعریف+درخواست کمک
برای اینکه بهتر با این فرمول آشنا شوید سناریوی پنهان در پشت این پنج کلمه را بخوانید:
فرض کنید که به دنبال ساخت یک اپلیکیشن مراقبت‌های شخصی برای بیماران دیابتی هستید. در این زمینه به دکتر سرشناس محله‌ی خود که تعریف آن را از اقوام دیابتی خود شنیده‌اید، مراجعه می‌کنید. بیایید به کاربرد این فرمول در این داستان نگاهی بیاندازیم:
سلام دکتر. چه خبر اوضاع و احوال؟ شنیده‌ام که بیماران دیابتی در منطقه‌ی ما خیلی افزایش یافته است. در خانواده‌ی ما نیز افراد دیابتی زیادی وجود دارند و روی این حساب که دکتر فامیل هستم برای مشاوره به پیش من می آیند. برای همین در این فکر بودم که یک استارتاپ با هدف مراقبت‌های شخصی تاسیس کنم. (تصویرسازی) من خودم تازه شروع به کار کردم و هنوز جوان‌تر از آن هستم که بتوانم تمام ضعف‌های کارم را تشخیص بدهم. (عجز) از افراد زیادی شنیدم که شما در زمینه‌ی بیماران دیابتی و نیازهای آن‌ها مطالعات بسیاری دارید و در این زمینه بسیار پخته و با تجربه هستید. (تعریف) من طرح اولیه‌ی محصول خود را آماده کرده‌ام و برای شروع کار نیاز دارم کمی طرح را پخته‌تر کنم.(شفاف سازی) آیا میتوانم در این زمینه با شما صحبت کنم و درباره‌ی این ایده از شما راهنمایی بگیرم؟(درخواست کمک)
مرحله سوم: آیا مشتری محصول من را خواهد خرید؟
مخلص کلام: هر چه توی چنته داری رو کن.
زمان پیشنهادی این مرحله: یک ساعت
دراین‌جا لازم است ثابت کنید که از هر انگشت محصولتان چقدر هنر میبارد! این مرحله مهم‌ترین قسمت از یک جلسه است که می‌تواند جلسه را به نفع شما تمام کند. برای اینکه از این مرحله سربلند بیرون بیایید، حتما مقاله‌ی زیر را مطالعه کنید.
چگونه یک نتیجه ی پربازده از جلسه بگیریم؟
ختم کلام:
در این مقاله به بررسی ساختار کلی یک جلسه با مشتری پرداختیم. هرچند صحبت کردن با مشتری به این ساختار محدود نمی‌شود. اما مهم است با در نظر گرفتن چنین ساختاری به جلسات خود نظم بیش‌تری ببخشیم و بتوانیم بازدهی خود را در زمان محدود بیش‌تر کنیم. البته همان‌طور که در مقدمه ذکر کردیم علاوه بر ساختار جلسه، به‌کاربردن ترفندهایی برای پیش‌برد اهداف یک جلسه و نتیجه‌گیری سودبخش از آن، الزامی است. برای همین از شما دعوت می‌کنم که پس از خواندن این مقاله با خواندن مقالات بعدی، اطلاعات خود را در این زمینه تکمیل کنید و برای یک جلسه‌ی سودآور با مشتریان خود آماده شوید.
0 نظر