| مارکتینگ |

دسترسی به بازار در صنعت داروسازی و اهمیت آن

دسترسی به بازار در صنعت داروسازی و اهمیت آن
سما صالحی
نویسنده سما صالحی

مبحث: مارکتینگ و بازاریابی

مقاله بعدی: استراتژی های مارکت اکسس

مدرسه تکمیلی: مدرسه تخصصی بازاریابی دارویی

شماره مقاله: ۱۹

ناصر خسرو نزد بیمار می‌آید...

اطراف داروخانه 13 آبان بودم که دیدم موتورسوارانی به بیماری که نتوانسته داروی خود را تهیه کند، پیشنهاد تامین داروی او را می‌دهد.

احتمالا شما نیز از این قبیل داستان‌ها راجع به ناصر خسرو شنیده‌اید. سال 1394 رئیس سازمان غذا و دارو حرفی راجع به اینکه چرا ناصر خسرو جمع نمی‌شود، زد. به نقل او:

برای برخورد با دلالان ناصرخسرو، مشكلات زیربنایی‌تر داریم. یعنی فکر می‌كنم تا زمانیكه مشكلات اقتصادی و اشتغال حل نشود، مشاغل كاذبی مانند دلال دارو در ناصرخسرو می‌مانند و هرگاه این مشكلات رفع شوند، مطمئنا دلالان ناصرخسرو هم جمع می شوند.

اما آیا داستان به همین‌جا ختم می‌شود؟

آهن ربای مردم به سمت استفاده از ناصر خسرو و دسترسی به دارو چیزی فراتر از مسائل اقتصادی است. اهمیت دسترسی به دارو و فاکتورهای مختلف تاثیر گذار بر آن باعث شده شاخه‌ای به نام مارکت اکسس به وجود بیاید که در این مقاله با تعریف و اهمیت آن بیشتر آشنا می‌شویم.

سازمان بهداشت جهانی چه دیدگاهی راجع به دسترسی دارد؟

طبق تعریف سازمان بهداشت جهانی (WHO) دسترسی در سه بخش باید اتفاق بیافتد:

دسترسی فیزیکی

یعنی کالاها و خدمات بهداشتی خوب، باید در دسترس همه‌ی اقشار جامعه باشد. به ویژه گروه‌های آسیب‌پذیر و حاشیه نشین، اقلیت‌های قومی و بومی، زنان، کودکان، نوجوانان، افراد مسن، افراد دارای معلولیت و افراد مبتلا به HIV / AIDS و افراد مناطق روستایی.

دسترسی اقتصادی

به معنی توانایی افراد در پرداخت هزینه‌ی خدمات بدون مشکلات مالی است. البته این محدود به قیمت خدمات بهداشتی مستقیم نمی‌شود و شامل هزینه‌هایی مانند حمل‌ونقل به سمت مراکز درمانی، اجاره‌ی مکان و... نیز می‌شود.

دسترسی به اطلاعات

شامل حق جستجو، دریافت و انتقال اطلاعات و ایده ها در مورد مسائل بهداشتی است. با این وجود، این دسترسی به اطلاعات نباید حق داشتن اطلاعات بهداشتی شخصی که محرمانه است را خدشه‌دار کند.

تعریف سازمان بهداشت جهانی از دسترسی

مارکت اکسس چیست؟

یک جمله‌ی معروفی راجع به استراتژی هست که می‌گوید:

استراتژی درست تفاوت بین موفقیت و شکست است.

برای اینکه یک شرکت مطمئن باشد برنامه‌های توسعه بالینی با اهداف تجاری و واقعیت‌های بازار تطابق دارد و درمان مناسب به دست بیمار مناسب در زمان، مکان و قیمت مناسب می‌رسد، از مارکت اکسس کمک می‌گیرد. مارکت اکسس همان استراتژی درست است که می‌تواند نتایج شرکت شما را دگرگون کند.

market access

چرا شرکت شما بدون داشتن مارکت اکسس صحیح، به شکست می‌انجامد؟

این روزها فقط شرکت‌ها نیستند که با نداشتن مارکت اکسس صحیح فرجامی جز شکست ندارند. کل سیستم دارویی کشور تحت شعاع این موضوع قرار دارد.

بیخود نیست که سرچشمه‌ی ناصرخسرو مدام تغذیه می‌شود و رو به نابودی نمی‌رود یا اسنپ دکتر پا در قلمروی داروسازی قرار می‌دهد و با فروش داروهای بدون نسخه اما با دسترسی راحت‌تر رسالت سیستم دارویی کشور برای درمان بیماران به بهترین شکل را خدشه‌دار کرده است.

نیازهای بازار دائما تغییر می‌کند. مصرف دارو افزایش پیدا کرده و از طرفی دولت تمایل به کنترل هزینه‌ها دارد. بسته شدن فهرست دارویی، چالش‌های شرکت‌های بخش و دردسرهای بیمه خود قوز بالا قوزی در این زمینه است.

همین‌طور دنیا به سمت و سوی مراقبت‌های بهداشتی مبتنی بر ارزش حرکت می‌کند و در این شرایط این هنر شما است که نشان دهید مراقبت‌های شخصی با اینکه اختصاصی هستند اما مقرون‌به‌صرفه‌تر نیز می‌توانند باشند.

چه چالش‌هایی گریبان‌گیر بخش دسترسی به بازار است؟

سردرگم در آشفته بازار سهام‌داران

تغییرات بازار باعث شده که فرایند تصمیم‌گیری، به خاطر تعداد زیاد سهام‌داران با روابط درهم تنیده پیچیده شود.

در این آشفته بازار نیاز است ذینفعان اصلی و تعامل آن‌ها با یکدیگر را شناسایی کنید و طبق آن فرایند تصمیم‌گیری را آسان‌تر انجام دهید.

اقیانوس قرمز محصولات

برای اینکه صدای محصول شما در میان محصولات مشابه شما دیده شود، نیاز است که ثابت کنید محصول شما ارزش اقتصادی، نوآوری و خدمات ارزش افزوده دارد.

برای همین برای یک شرکت دارویی بسیار مهم است که برای دستیابی موفقیت‌آمیز به بازار محصولات خود، از قبل چرخه عمر محصول را برنامه ریزی کند.

اهمیت مارکت اکسس یا دسترسی به بازار

دنیا با عینک مدیر دسترسی به بازار

به قول جان دیویی: مشکلی که به خوبی مطرح شده نیمه حل شده است.

حالا که با مشکل دسترسی آشنا شدیم بیایید با راه‌حل آن نیز آشنا شویم.

مدیر دسترسی بازار با وظایف زیر سعی در حل این مشکلات دارد:

✔ مسئول ارائه و تأیید بازپرداخت

✔شناسایی فرصت‌ها و موانع دسترسی بیمار و رفع آن

✔ توسعه طرح توزیع و همکاری شدید با بخش پزشکی، بازاریابی، مالی و تیم‌های تجاری

✔ارائه استراتژی دسترسی به بازار یکپارچه و پرداخت‌کننده

✔تجزیه و تحلیل اقتصادی و نتایج بهداشت و ارائه بازپرداخت

✔ توسعه پیشنهادات ارزش پرداخت‌کننده برای محصولات

✔تعامل با Payer و KOL

✔بهینه‌سازی داستان ارزشی با گزاره‌های ارزشمند، مبتنی بر شواهد و درک عمیق از مناطق درمانی و نیازهای برآورده نشده

✔ تمرکز بر پیام‌های کلیدی ارزش محصول، نیازهای HTA و پرداخت‌کننده در بازارهای بزرگ

✔استفاده از قدرت پزشك و تجربه پرداخت‌كننده  برای طراحی یک استراتژی دسترسی به بازار مناسب

برای موفقیت در این مسئولیت‌ها نیاز دارید که...

✔در دسترسی به بازار، بازاریابی یا فروش محصولات و خدمات مراقبت های بهداشتی تجربه داشته باشید.

✔با سیستم‌های پشتیبانی تصمیم دیجیتال و مراقبت‌های بهداشتی مبتنی بر ارزش، تشخیص آزمایشگاهی و محیط دارویی آشنا باشید.

✔ درک عمیقی از پرداخت‌کنندگان و محرک‌های ارزش آن‌ها در بازارهای عمده، روند قیمت‌گذاری و بازپرداخت داشته باشید.

✔به مهارت‌های بین‌فردی برای ایجاد روابط مهم با سهامداران اصلی مجهز باشید.

✔دانش اولیه در مورد محیط بازپرداخت داشته باشید.

✔در مدیریت پروژه و رهبری مردم خبره باشید.

✔روحیه کارآفرین، حرفه‌ای و مسئولیت پذیر داشته باشید و جرات به چالش کشیدن وضع موجود را داشته باشید.

✔مهارت های نوشتاری و کلامی خوبی داشته باشید.

ختم کلام

در این مقاله با تعریف دسترسی، دسترسی به بازار، اهمیت آن و مسئولیت افراد فعال در بخش مارکت اکسس آشنا شدیم. با ما همراه باشید تا در مقاله‌ی بعدی استراتژی‌های مورد استفاده در دسترسی به بازار را به شما معرفی کنیم.

مدرسه تخصصی بازاریابی دارویی

درباره نویسنده

سما صالحی

سما صالحی

سما هستم؛ دانشجوی داروسازی دانشگاه علوم‌پزشکی تهران. با داشتن روحیه‌ی کنجکاو و علاقه‌مند به یادگیری مباحث مختلف و با کسب تجربه از افراد موفق، سعی دارم مسیر زندگی‌ام را هدفنمدتر طی کنم. شجاعت را در مسیر رسیدن به موفقیت ضروری می‌دانم و معتقدم :"کسی که به اندازه‌ی کافی شهامت ندارد ریسک کند، چیزی در زندگی به دست نخواهد آورد. محمدعلی کلی"

0 نظر

ارسال نظر