کمپانی‌هایی در دنیا وجود دارند مثل بویینگ یا فورد یا جبنرال الکتریک که انقدر بزرگ‌اند که هر بلا و بحرانی در دنیا به وجود بیاید، چه رکود اقتصادی باشد چه کرونا ، too big to fail اند. یعنی حتی اگر سنگ از آسمان ببارد، بازهمه به این کمپانی‌ها نیاز دارند.
میتوانید تحلیل کامل این نوع کمپانی‌ها را در این مقاله یاهوفایننس بخوانید.
احتمالا اگر مدیر این کمپانی‌ها بودید و سال‌ها یک ترکیب برنده را مدیریت می‌کردید، هرگز دست به این ترکیب نمی‌زدید، ولی آیا این کمپانی‌ها در طول بحرانی مثل کرونا با همان استراتژی گذشته پیش می‌روند که ترکیب برنده‌اند؟
سوال مهم‌تر آیا بیزینس‌هایی که ما در این ور دنیا یا هرجای دیگری می‌سازیم ازین نوع کمپانی‌ها هستند که در بحران دوام بیاورند؟
مفهومی تحت عنوان تغییر استراتژی( pivot )در بحران، مفهوم همه‌گیری در بین کسب و کارها میشود. اساس بیزینس‌های موفق حتی سه رکن است:
بساز- بسنج-یادبگیر که از دل بازخوردهای این لوپ، تغییر استراتژی حاصل میشود.در ادامه توضیح می‌دهیم که:
تغییر استراتژی چیست؟
کاربردش کجاست؟
چه زمانی pivot کنیم ؟
چگونه در کسب و کارمان pivot کنیم
تغییر استراتژی چیست؟
بذارید از ادوبی شروع کنیم.احتمالا حداقل یکبار تا به حال از نرم‌افزارهای ادوبی استفاده کردین مثلا فتوشاپ، ادوبی پریمیر یا ساده‌ترین‌شان ادوبی ریدر که با آن پی‌دی‌اف‌ها را باز می‌کنیم.
این شرکت از 2011 تا 2018، 14 درصد رشد داشته که رقم بزرگی برای این چنین کمپانی است. آن‌ها در ابتدا فقط به مشتریانشان یک محصول که نرم‌افزارشان بود را می‌فروختند و مشتری دیگر نیاز به هیچ ارتباطی با ادوبی نداشت. اما در سال 2011 با تغییر این استراتژی، مدل فروش خود را به مدل اشتراکی تغییر داد. در واقع با ایجاد روابط پایدار با مشتریانش به آن‌ها اکانت ماهیانه فروخت و محصول رایگان داد.
Pivot البته همیشه تغییر کل ماهیت یک کسب‌وکار نیست. می‌تواند فقط یک استراتژی جدید برای حل یک مشکل کوچک اما مهم در یک کسب‌و کار باشد. یا می‌تواند راه‌حل یک کسب و کار برای حل یک بحران باشد. مثلا:
در اینجا میتوانید رویکردهای موفق شرکت‌های کوچک یابزرگ را در زمان کرونا ببینید که هر کدام باعث نجات یک کسب‌و کار می‌شوند.
(داخل پرانتز توصیه می‌کنم این مقاله پنج استراتژی تاب‌آوری کسب و کار در شرایط بحران کرونا که کاری از دانشکده کارآفرینی تهران است را بخوانید.)
پس تا اینجا یادگرفتیم تغییر استراتژی می‌تواند کوچک و یا اساسی باشد و جنبه‌های مختلف یک بیزنس را در بر بگیرد.
پس پیوت خوب است اما این یعنی من به عنوان مدیر یک کسب‌و کار هر لحظه در حال تغییر استراتژی شرکت خودم باشم؟
البته که نه! علارغم این احتمالا که در اکثر استارتاپ شکست خورده مدیر بنده خدا به نداشتن توانایی تغییر استراتژی یا پیدا نکردن استراتژی درست اعتراف می‌کند! Pivot ، آن قرص جادویی که برای هر کسب وکاری اثر کند نیست!
در اینجا میتوانید 14 تا از معروف‌ترین pivot ها را بخوانید.
چه زمانی pivot کنیم ؟
شما نیاز به تغییر استراتژی دارید اگر:
- کسب و کار شما لاکپشتی جلو می‌رود:
یعنی رشد کسب و کار شما بعد از مدتی با میزان تلاش شما و همکاراتان هم‌خوانی ندارد. در این صورت شاید بد نباشد بررسی عمیقی در بیزینس مدل ، مدل درآمدی ، محصول و یا مارکت خود کنید.
- در بازار شما رقابت شدید است: اکثر افراد در شروع یک کسب و کار فکر می‌کنند ایده آن‌ها بسیار خاص است و دیگران عمرا به آن دست پیدا کنند. و در خیالاتشان آن ایده همواره برنده است و اگر کسی شبیه‌شان کار کند فقط یک تقلیدکار است که هرگز پیشرفت نمی‌کند! اما واقعیت این است که اگر حتی کسی بعد از شما وارد بازار شود و کپی یا غیر کپی ایده شما را بهتر از شما و با قدرت و هزینه بیشتری جلو ببرد بهتر است دنبال راهی باشید که کسب و کار خود را واقعا خاص و متفاوت از رقیب کنید تا امتیاز اولین بودن را از دست ندهید.
- به plateau رسیده اید.
اگر کسب کار شما نه پیشرفت می‌کند و پسرفت و وضع ثابتی دارد،باید نگران باشید چرا که این می‌تواند باعث بی‌انگیزگی تیمتان یا نشان دهد که استراتژی شما در در پیشبرد اهدافتان کم آورده است نیاز نیست .تغییر استراتژی شما،خیلی بزرگ باشد و کمی دست کشیدن به سرو روی کسب و کارتان کافیست.
- یک چرخ کسب و کار شما فقط به جلو می‌رود و باقی چرخ‌ها پنچر اند.
اگر فقط یک بخش از کار شما درست است بهتر است به ه ایده خود را تغییر دهیدمان بخش توجه کنید و باقی بخش‌ها را حتی کاملا دور بیندازید. روی نقاط قوت کسب و کارتان استراتژی بچینید.
- پاسخی که انتظار دارید از بازار نمی‌گیرید.
شما میتوانید تمام تحقیقات بازار دنیا را انجا دهید ولی دلیل نمی‌شود که اگر شما می‌گویید که محصول من اینقدر می‌ارزد، مشتری شما آن را بخرد. اولین باری که یک محصول وارد یک بازار میشود ، بازار را به هم نمی‌ریزد اما باید با استراتژی درست به مشتری بفهمانید که محصول شما ارزشش را دارد.
- دیدگاه شما در طول کار عوض شده است.
حقیقت این است تا وارد کسب و کاری نشوید به طور دقیق نمی‌توانیئ از تمام زوایا آن با خبر شوید بنابراین اگر دیدگاه شما با ورود به کسب و کاری عوض شد بهتر است به ایده‌های کهنه پافشاری نکنید و ایده خود را تغییر دهید.
باید بدانی کی وقت جنگیدن است و کی باید بیخیال یک ایده شوی
ابزارهای آنالیز و بهبود مدام استراتژی:
این که بدانیم زمان تغییر استراتژی چیست نیاز به ابزاری دقیق دارد و اگر دائم کسب و کارمان را آنالیز نکنیم و یا آن را از پیش تمرین نکنیم ممکن است کار از کار بگذرد..چند ابزاری که می‌تواند مفید باشد:
آنالیز SWOT:
ساده‌ترین و پرکاربرد‌ترین نوع آنالیز استفاده از این نوع است این ماتریس 4 قسمت دارد:
در قسمت S :نقاط قوت کسب و کار یا پروژه را می‌نویسید.
در قسمت W:نقاط ضعف یک سازمان را می‌نویسید.
در قسمت O فرصت ها و در قسمت T تهدیها را یادداشت می‌کنید .بسیاری از افراد فکر می‌کنند حالا با این کار یک تحلیل سوآت
عالی را ارائه کردند!اما در واقع کار از همین‌جا تازه شروع شده است حالا باید یک استراتژی با استفاده د به دو آن‌ها بنویسید.
مثلا اگر نقطه قوت شما ارتباطات خارجی است و تهدید شما رقیب سرسخت داخلی استراتژی ST شم می‌تواند حضور در یک بازار خارجی باشد. و همینطور از ترکبی از قوت‌ها و ضعف ها و تهدید‌ها و فرصت‌ها دو به دو هر استراتژی ای که به ذهنتان می‌رسد بنویسید. هدف اجرایی کردن تک به تک آن‌ها نیست و شما فقط می‌خواهید تمام آپشن‌های پیش روتان را برای یک تغییر اساسی بررسی کنید
البته این ماتریس کمک بسیاری هم در تحلیل رقبا و سایر استراتژی‌های کوچک تربیزنس شما می‌کند.
Strategy Canvas (بوم استراتژی اقیانوس آبی)
بوم استراتژی در واقع یک راه ساده برای تحلیل روشی است که رقبای شما مشتری جذب می‌کنند و مشتریان شما چرا یک محصول یا سرویس را انتخاب می‌کنند.در نهایت این تحلیل باعث میشود راهی را پیدا کنید که بین شما و رقبایتان تمایز ایجاد شود.
چهار قدم اساسی دارد:
- رقابت را بشناس : در هر زمین بازی ای مهم است اول رقیبت را خوب بشناسی و بتوانی آن‌ها را با توجه به حوزه‌شان در گروه‌هایی با اعضا مثل هم دسته بندی کنی مثلا اگر کسب و کار تو یک پلتفرم فروش فیلم آنلاین است: کسایی که تلویزیون یا سی دی میفروشن در یک گروه و سایت های مشابه خودت را در گروه دیگر دسته بندی کنی.
- ارزش اساسی مشتری را پیدا کن: مهم است که بدانید برای انتخاب سرویس یا محصول چه چیزی برای مشتری شما ارزش است؟ مثلا یک فروشگاه آنلاین زود رساندن محصول و کیفیت محصول و پشتیبانی قوی ارزش است.
- ارزیابی رقابت: الان باید با استفاده از فاکتورها رقبای خود را از نظر داشتن آن فاکتورها با نمودار تحلیل کنید مثلا 3 محصول متفاوت از نظر آپشن‌های مختلف در اینجا بررسی شده اند.
- استراتژی خود را بساز :حالا کافیست یک خط بکشید که به نحوی از رقبایتان برتری پیدا کنید مثلا در پشتیبانی یا اسکرین بهتر ،به طوری که در مجموع امتیاز بالاتری از دیدگاه مشتری بیاورید.
این مدل اولین بار توسط W. Chan Kim و Renée Mauborgne در کتاب معروف استراتژی اقیانوس آبی مطرح شد و مدل نسبتا موفقی برای تحلیل و تغییر استراتژی بود.
بوم بیزنس مدل:
بوم بیزنس مدل هم یکی از راه‌های تحلیل و تغییر استراتژی یک بیزینس است که اگر وارد شتابدهنده‌ها و یا فضاهای کار اشتراکی شوید احتمالا به در و دیوار آن انواع کاغذ رنگی به رنگ‌های مختلف آن را می1بینید که اتفاقا برای یک بیزنس نوپای در حال رشد بسیار مفید است.
بخش‌های آن شامل:
KP = Key Partners = شرکای کلیدی
KA = Key Activities = فعالیت‌های اصلی
KR = Key Resources = منابع اصلی.
VP = Value Proposition = ارزش پیشنهادی
CR = Customer Relationships =نحوه ارتباط با مشتری
CH = Channels = کانال‌های ارتباطی
CS = Customer Segments =بخش بندی مشتریان
C$ = Cost Structure = ساختار هزینه‌ها
R$ = Revenue Structure = جریان درآمدی
تحلیل این بخش‌ها و نحوه استفاده از بوم کسب و کار را در وبینار زمان تغییر استراتژی ببینید.
روش‌های دیگر تحلیل استراتژی که می‌تواند جالب باشد را میتوانید در این مقاله ببینید.
سخن آخر:
یک کسب و کار در حال رشد مثل گیاهی است که نیاز به توجه دائم دارد و گاهی با تغییرکوچکی در آب و هوا و نور می‌توان آن را از مرگ حتمی نجات داد.
پس باید بدانیم تغییر استراتژی چیست و چه زمانی گیاه ما نیاز به یک تغییر استراتژیک بزرگ دارد.
پس:
تغییر استراتژی را در بهترین زمانش انجام بدید و آن را عقب نیندازید.
به مشتریان خودتان گوش بدهید و نیازآن‌ها را جدی بگیرید.
هدف‌های جدید در راستای ماهیت کسب‌و کارتان در پیش بگیرید و از تغییر نترسید.
0 نظر