الگوهای فروش و بازاریابی در صنعت کازمتیک

مبحث: مارکتینگ و بازاریابی مقاله قبلی: کاربردهای هوش مصنوعی در بازاریابی دارویی مقاله بعدی: تاریخچه بازاریابی در صنعت داروسازی مدرسه تکمیلی: مدرسه تخصصی بازاریابی دارویی شماره مقاله: ۳۷

فروش و بازاریابی اساس سوددهی هر کسب و کار است و صنعت کازمتیک هم از این مسئله مستثنی نیست. قدم اول شناخت بازار است تا بدانیم چه محصولاتی خواهان بیشتری دارند و چه آینده‌ای در انتظار صنعت کازمتیک است و بعد از آن نوبت طرح یک استراتژی بازاریابی خوب و مطمئن است.

در این مقاله ابتدا مروری بر بازار جهانی کازمتیک می‌کنیم و بعد نمونه‌هایی از نوآوری در برنامه‌های فروش و بازاریابی را بررسی می‌کنیم که می‌توانید از آن‌ها الگو بگیرید و اجرا کنید. در آخر هم نکاتی برای بازاریابی کازمتیک بازگو می کنیم.

مروری بر بازار کازمتیک

همانطور که اشاره کردیم، اول از همه باید بازار صنعت مورد نظرمان را بشناسیم. صنعت زیبایی جهان به گزارش common thread در 2020 ارزشی معادل 483 میلیارد دلار داشت و با نرخ رشد سالانه 4.75 پیش‌بینی می‌شود که تا سال 2025 به بیش از 716 میلیارد دلار برسد. در اینفوگرافیک زیر خلاصه ای از آمار را ببینید:

عمده فروش این صنعت به صورت آفلاین، در داروخانه‌ها، خرده‌فروشی‌ها و... صورت می‌گیرد اما بخش آنلاین نیز در حال رشد است و به مرور حرکت به سمت فروش و تبلیغات آنلاین پیش می‌رود.

در میان گروه های محصولات، مراقبت از پوست 40٪ از بازار جهانی لوازم آرایشی را در سال 2019 تشکیل داده است.

هرچه مردم بیشتر در مورد آسیب‌های ناشی از آفتاب بیشتر آگاه می‌شوند، درخواست برای محصولات ضدآفتاب و ضدپیری پوست بیشتر خواهد شد. در نتیجه شرکت‌هایی که بتوانند این تقاضا و کیفیت مورد انتظار را تامین کنند، رشد خواهند کرد.

البته این به معنی ضعف صنعت زیبایی و مراقبت‌های شخصی در آینده نیست، بلکه لوازم آرایشی بهداشتی و پوستی بیشترین رشد درآمد را خواهند داشت.

شاید با خودتان فکر کنید تا به برندهایی بزرگی مثل L'Oréal, Estée Lauder و Chanel هستند کسی به سراغ محصولات دیگر نمی‌رود اما نه! این برندها درآمد و میراث خوبی دارند اما الزاما تمام مشتریان طرف آنان را نمی‌گیرند.

همزمان با رشد نسل جدیدی از مشتریان، امکان جذب افراد از طریق رسانه‌های اجتماعی و تثبیت جایگاه بیشتر می‌شود.

نمونه‌هایی از استراتژی‌های بازاریابی کازمتیک موفق

نوبتی هم باشد، می‌رسیم به الگوهای موفق و نوآورانه در بازاریابی صنعت کازمتیک که به طور مستقیم با مشتریان در ارتباط است. این شرکت‌ها با خود خلاقیتی را آورده‌اند که می‌توانیم از آن درس بگیریم.

BIRCHBOX & IPSY: خدمات اشتراک

در چند سال گذشته، استارت‌آپ‌های اشتراکی مانند Birchbox و Ipsy به ارزشی از 500 میلیون دلار تا 2 میلیارد دلار رسیده اند و سرمایه گذاران از این باورند که به دلیل داشتن درآمد مکرر، به سرعت رشد خواهند کرد.

اگر چه این شرکت‌ها لذت و راحتی را برای مشتریان فراهم می‌کنند اما ثابت شد که سودآوری آن دشوار است زیرا بسیاری از مشتریان نمونه محصولات را از طریق اشتراک خود می‌گیرند اما در نهایت اقلام را به جای سایت از غول‌های خرده‌فروشی خریداری می‌کنند.

GLOSSIER: پاپ آپ‌هایی متفاوت

Glossier به عنوان یک مارک تجاری که مدل سنتی را رد می‌کند، ورودش به بازار خرده‌فروشی هم متفاوت با روش‌های معمول بود.

گلوسیر به صورت فصلی فروشگاه‌های پاپ آپی را در مکان‌های مختلف، از لندن تا لس آنجلس، باز می‌کند اما چیزی فراتر از یک فروشگاه معمولی ارائه می‌دهد...

Glossier با ایجاد تم‌ها و فضاهای متفاوت و فعال‌سازی بازاریابی تجربی همه مشتاقان را به سمت خود می‌کشد تا محصولات را همان جا امتحان کنند. در واقع آن‌ها با ساخت یک رویداد جذاب فروش، رابطه با مشتری و شناخت از برند خود را تقویت می‌کنند.

از خودتان بپرسید اگر رویداد مشابهی در بازه‌های زمانی خاص در نزدیکی شما رخ می‌داد، آن را از دست می‌دادید؟

یک نکته خوب دیگر! این مدل پاپ آپ تعهدات مالی یک فروشگاه زنجیره‌ای را ندارد، آن‌ها ظاهر می‌شوند، منافع و تقاضای یک مکان را کسب می‌کنند و بدون هزینه‌های شدید املاک می‌روند.

FENTY: تنوع را به آغوش بکشید

به کسانی که می‌شناسید فکر کنید، آیا همه پوستی با یک تن رنگ دارند؟ مسلما نه. فنتی با استراتژی و مامورت "زیبایی برای همه" در شبکه‌های اجتماعی ظاهر شد و کاتالوگی با 40 رنگ مختلف کرم پایه ارائه کرد که حسابی سر و صدا به پا کرد.

با توجه به کمبود تنوع در صنعت کازمتیک، هم در ارائه و هم تولید محصولات، موفقیت فنتی حاصل یک واکنش نبود بلکه به خاطر رسیدگی به نیاز بی پاسخ مشتریان بود. این زنگ هشیاری بود برای مارکترها که این مسئله فراتر از یک نیچ مارکت بوده و گسترش خدمات حیاتی است.

KYLIE COSMETICS: اینفلوئسر

قدرت اینفلوئنسرها را این روزها نمی توان دست کم گرفت. کسی بین شما هست که تا به حال در مورد کایلی جنر نشنیده باشد؟ کایلی با بهره‌گیری از میلیون‌ها فالوورش و حساب‌های تجاری توانست به موفقیت بی نظیری برسد که این نشان دهنده قدرت اثر شبکه‌های اجتماعی است.

جنر به فوربس گفت:

این قدرت رسانه‌های اجتماعی است. قبل از اینکه بتوانیم چیزی را شروع کنم چنین دسترسی‌ای داشتم.

کایلی مدت‌ها قبل از اینکه از مخاطبانش درخواست خرید کند، با اشتراک زندگی، سلایق و دیدگاه‌هایش خود را تبدیل به یک صدای پیشرو در این صنعت کرده بود پس وقتی خط کایلی کازمتیکس راه اندازی شد، فالوورهایش نیاز به قانع شدن نداشتند و به یک چشم به هم زدن محصولات را خریدند.

L’OREAL: به پیش و نه پس

با بیش از یک قرن قدمت و نمادی از صنعت کازمتیک، L'Oreal رهبر فروش لوازم آرایشی در سراسر جهان است. پیشتاز ماندن لورئال در تمام تحولات و انقلاب‌های صنعت زیبایی به خاطر نگاه آن به آینده است. این شرکت با تماشای گذشته خود لذت نمی‌برد بلکه به پیشرفت بیشتر و سازگاری با بازار فعلی فکر می‌کند.

اگر بلاگ ما را دنبال کرده باشید، چندباری اسم این برند را در بین نوآوری‌ها و ترندهای روز دنیا شنیده‌اید که خودش شاهدی بر ادعای فعلی است.

در مقاله سرریز بیوتکنولوژی به صنایع آرایشی و بهداشتی یک نمونه از نوآوری های علمی L'Oreal را بخوانید. می توانید نمونه دیگری که شهرت مثبتی برای این کمپانی ساخته را نیز در مقاله ترندهای بیوتکنولوژی غذایی بخوانید.

این کمپانی با بهره‌گیری از تکنولوژی‌های جدید مثل AR، VR، AI و ... برای کشف محصولات یک پیشرو در به کارگیری تکنولوژی‌ها است. توجه کنید که این رویکرد نه تنها این شرکت را بروز نگه می دارد و به کیفیت محصولات می افزاید بلکه با خبرساز شدن به ماندگاری و دید مثبت نسبت به برند کمک می کند.

10 نکته بازاریابی برای تبلیغ موثر برند آرایشی و بهداشتی

01. از فروش به خرده‌فروشی‌های متوسط شروع کنید.

02. با توزیع کنندگان تماس بگیرید، خیلی از فروشگاه ها ترجیح می دهند به جای کمپانی از آن ها خریداری کنند.

03. فروش آنلاین داشته باشید.

04. از شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام و... استفاده کنید.

05. یک لوگو خاص و به یاد ماندنی داشته باشید.

06. با نمایندگان مستقل فروش ارتباط بگیرید.

07. در نمایشگاه های تجاری شرکت کنید.

08. از کارشناسان درخواست کنید تا محصولات شما را بررسی کنند. 

09. آگهی توزیع کنید.

10. برخی معاملات فریبنده مثل تخفیف های خاص را پیشنهاد دهید.

در آخر

با بازار و الگوهایی برای استفاده در استراتژی بازاریابی کازمتیک آشنا شدیم. درس مشترکی که از این مثال ها می گیریم توجه به خلاقیت، تکنولوژی و نیازهایی است که به آن ها کم توجهی شده است. دنیای اطراف ما به سرعت تغییر می کند و در هر صنعت یا حوزه ای وارد شوید، باید از جدیدترین ها آگاه باشید و به نفع خود استفاده کنید.

چنانچه قصد دارید آن فرد خاص در صنعت شوید که کمتر کسی دانش و مهارت او را دارد، باید همیشه به دنبال یادگیری مسائل جدید و پیشرفت باشید. برای رسیدگی به آن حوزه های خاص، سری به دوره طراحی و فرمولاسیون محصولات ترند کازمتیک بزنید.