| مارکتینگ |

خلاصه کتاب بازاریابی عصبی (نورومارکتینگ) ژان بقوسیان

خلاصه کتاب بازاریابی عصبی (نورومارکتینگ) ژان بقوسیان
سما صالحی
نویسنده سما صالحی

مبحث: مارکتینگ و بازاریابی

مقاله قبلی: ۱۵ کتاب بازاریابی عصبی که در سال ۲۰۲۱ در قفسه خود نیاز دارید

مقاله بعدی: مهارت‌های نرم ضروری برای بازاریابان

مدرسه تکمیلی: مدرسه تخصصی بازاریابی دارویی

شماره مقاله: ۴۴

به جای غرق شدن در اقیانوس محتوا، در فهم نکات عمیق، غرق شوید!

بیشتر از کمبود اطلاعات در خرواری از اطلاعات اضافی گیر افتاده‌ایم. گاهی این محتوای اضافی به حدی زیاد می‌شود که از پیدا کردن محتوای مفید در این آشفته بازار منصرف می‌شویم و ترجیح می‌دهیم از مطالعه‌ی برخی منابع صرف نظر کنیم. حتی اگر مطالعه کنیم طولی نمی‎کشد که نکات کلیدی را در ذهنمان گم کنیم و از غرق شدن و عمیق شدن در آن نکته غافل شویم.

به همین منظور در این مقاله نکات کلیدی و تاثیرگذار کتاب بازاریابی عصبی ژان بقوسیان را مورد بررسی قرار می‌دهیم. امیدوارم این نکات بتوانند تاثیر عمیقی در زندگی شما بگذارند.

بازاریابی عصبی ژان بقوسیان

بازاریابی فراتر از عرضه محصول مناسب با قیمت مناسب است. برای مثال:

1.خرید از فروشنده نامناسب

2.خرید موبایل با برند ناآشنا

3.خرید از سایتی که جعلی به نظر می‌رسد.

مغز قدیم اگر تشابهی احساس نکند، احتمال خرید کم می‌شود. مغز قدیم با احساسات ترغیب می‌شود.

 

******

 

تناقض گفته‌ی مشتریان با خرید آن‌ها بیشتر به این دلیل است که مشتریان دلیل خریدشان را نمی‌دانند.

 

******

 

95 درصد افکار، احساسات و یادگیری ما به طور ناخودآگاه شکل می‌گیرد.

 

******

 

در بازاریابی دلایل احساسی و منطقی هر دو مهم هستند. با دلیل احساسی محصول را می‌خرند و با دلیل منطقی پشیمان نمی‌شوند.

 

******

 

ما ماشین‌های تفکری نیستیم که احساس داریم، بلکه ماشین‌های احساسی هستیم که تفکر می‌کنیم.

 

******

 

هر عاملی که باعث ایجاد احساس بهتری در ما بشود، فرایند تصمیم‌گیری را راحت‌تر می‌کند. حتی بوی وانیل در فروشگاه

 

******

 

در بازاریابی مهم است که به مخاطب نشان بدهیم محصول ما آن را از درد حفظ می‌کند.

 

******

 

اغلب تصمیمات مردم برای دوری از ضرر است تا کسب سود.

 

******

 

انگیزاننده‌ی دوری از درد و آسیب، 2.5 برابر قدرتمندتر از انگیزاننده‌ی کسب لذت است.

 

******

 

مغز با تصاویر ارتباط برقرار می‌کند: مغز قدیم در 2 هزارم ثانیه عکس‌العمل نشان می‌دهد. حتی قبل از آنکه مغز جدید تشخیص دهد مورد مشاهده شده واقعا راست است یا نه

 

******

 

اگر بگوییم با داشتن محصول از چه درد و رنجی دور می‌شویم، فروش بیشتری خواهیم داشت.

 

******

 

65 درصد تمام اطلاعاتی که به مغز منتقل می‌شود، از طریق بینایی است.

 

******

 

اعصاب دیداری 25 برابر سریع‌تر از اعصاب شنیداری عمل می‌کنند.

 

******

 

مغز قدیم تحت تاثیر نقاط آغاز و پایان است. تجربیات لذت‌بخش و اثرگذار آن‌هایی هستند که در آغاز و پایان قرار می‌گیرند.

 

******

 

برایان تریسی: ذهنیت اولیه مردم درباره شما در 4 ثانیه اول شکل می‌گیرد. پس از آن تغییر ذهنیت مردم کار سختی است.

 

******

 

فقط موارد ملموس درک می‌شوند. برای همین نیاز است از واژه‌های ملموس و تصاویر استفاده کنید.

 

******

 

مغز قدیم تضاد را درک می‌کند. مواردی که فقط دو گزینه دارند توجه مغز قدیم را جلب و فرایند تصمیم‌گیری را آسان‌تر می‌کنند.

 

******

 

تهدید و خطر باعث جلب توجه بیشتر، پردازش دقیق‌تر و ذخیره در حافظه می‌شود.

 

******

 

تغییر و حرکت سریع در مغز قدیم تاثیر گذار هستند و در آن احساس خطر ایجاد می‌کنند. برای مثال اگر یک نفر یک مرتبه در کنار ما ظاهر شود حتی اگر خطری نداشته باشد، مغز آن را خطر به حساب می‌آورد و واکنش نشان می‌دهد.

 

******

 

نام‌های خاص، نام‌های گروه، نام‌های عمومی و مفاهیم محض 4 نردبان در تشکیل واژه‌ها هستند. بهترین حالت این است که تبلیغ ما ترکیبی از 4 حالت و بیشتر نام‌های خاص باشد تا بر تمام مغزها تاثیر بگذارد.

 

******

 

بهترین، اولین، کیفیت بالا، خدمات خوب و... واژه‌های بی‌هویتی هستند که در اثر تکرار زیاد معنای خود را از دست داده‌اند و نمی‌توانند سود و زیان را برای شما ملموس کنند.

 

******

 

بازاریابی 5 بعدی:

1.بو: قدرت بویایی 10 هزار برابر موثرتر از چشایی است. 80 درصد آقایان و 90 درصد خانم‌ها با استشمام بوی یک عطر خاص به یاد یک خاطره‌ی شفاف و واضح از سال‌های دور می‌افتند. بوی قهوه باعث فعال شدن حافظه کوتاه‌مدت می‌شود.

2.بینایی:

3.چشایی:

4.شنوایی: موسیقی پاپ به دلیل داشتن ریتم ملایم مشتریان بیشتری را جذب می‌کند.

5.لامسه: مانند تاثیر بیشتر کتاب کاغذی در برابر e-book

در بازاریابی مهم است که مشخص کنیم کدام حس را بیشتر می‌خواهیم درگیر کنیم.

بازار یابی با حواس 5 گانه

******

 

مشتری در مدل قدیمی بازاریابی:

1. تفکر بر مبنای اطلاعات

2.بازیابی دقیق اطلاعات (برای خرید تمام اطلاعات مربوط به محصول را به یاد دارد)

3.ترجیحات مشتری (این ترجیحات ثابت هستند)

4.تحلیل مزایا و قیمت (اگر مزایا بیشتر از قیمت پیشنهادی بود محصول را می‌خرند)

5.تغییر نظر مشتری (نمی‌توان نظر مشتری را عوض کرد مگر با دادن اطلاعات جدید درباره‌ی محصول برای تغییر دیدگاه آن)

6.بازاریابی و تبلیغات (ارائه اطلاعات منطقی و قانع‌کننده تا مشتری محصول را ترجیح دهد)

7.یادآوری آگاهانه (اطلاعات تبلیغ را به یاد می‌آورد)

 

دو خطا در نظرسنجی‌های معمولی و مصاحبه‌ها: 

1.مشتری‌ها آگاهانه جواب می‌دهند برای همین دنبال بهترین پاسخ هستند.

2.بیش از اندازه بر حافظه‌ی افراد حساب باز می‌کنیم.

 

بخش قابل توجهی از دریافت و پردازش اطلاعات در مغز به صورت ناخودآگاه انجام می‌شود.

 

مدل مشتری در بازاریابی عصبی:

1.عدم تفکر زیاد (افکار ناخودآگاهانه ناشی از عادت‌های قبلی، تجربیات و عوامل احساسی)

2.بازیابی احساسی (اطلاعات منطقی مختصر است ولی اطلاعات احساسی را زیاد مرور می‌کند.)

3.ترجیحات مشتری (عادت‌ها و نظرات اطرافیان و تجربه شخصی دیگران در تصمیم‌گیری تاثیر دارد)

4.تصمیمات لحظه‌ای

5.تغییر نظر (اگر سعی کنید مشتری را به صورت منطقی قانع کنید که باید از شما بخرد، بیشتر عقب‌نشینی می‌کند)

6.بازاریابی و تبلیغات (اثرگذاری به صورت ناخودآگاه)

7.یادآوری آگاهانه (فقط زمانی که یک محصول خاص و مهم است)

 

اثر نظاره‌گر: رفتار فرد وقتی می‌داند افرادی او را نظاره می‌کنند، فرق می‌کند. وقتی بقیه هستند اقدام نمی‌کنیم و منتظر هستیم بقیه کاری انجام دهند.

 

غریزه جمع‌گرایی: مثلا زمانی که همه به احترام یک نفر می‌ایستند ما نیز بلند می‌شویم. این غریزه در خرید تاثیر گذار است.

 

مقایسه افراد به جای محصولات: افراد دنبال محصول فوق‌العاده نیستند، بلکه می‌خواهند به عنوان فردی خارق‌العاده شناخته شوند. یکی از راه‌های تاثیرگذار تمرکز روی افرادی است که از محصولات استفاده می‌کنند.

 

21 ترفند بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی

 

1.ارائه گزینه مناسب:

هرچه مشتری راحت‌تر انتخاب کند، احتمال خرید اون بیشتر است. مغز قدیم از پیچیدگی تنفر دارد. کاهش گزینه‌ها میزان خرید مخاطبان را 10 برابر می‌کند.

 

چند نکته در این زمینه:

تعداد بهینه گزینه‌ها را بیابید (نه آن‌قدر کم که مشتری حق انتخاب نداشته باشد نه آن‌قدر زیاد که تصمیم‌گیری را سخت کند.)

حذف گزینه‌های مشابه

چیدمان مناسب گزینه‌ها (چیدمانی که منطق آن بلافاصله توسط مشتری کشف شود و بتواند باعث خرید بیشتر شود. مثلا چیدمان بر اساس قیمت.

 

2.درخواست‌های کوچک:

اول درخواست کوچک را مطرح کنید و بعد درخواست بزرگ. حتی اگر برای مذاکره به شرکتی می‌روید، درخواست یک لیوان آب درخواست‌های بعدی را آسان‌تر می‌کند. (😲)

 

3.کاهش نقاط درد برای مثال:

کاهش اختلاف قیمت بین میزان تخمینی مشتری و ما

گفتن کلماتی مانند خرید موفقیت‌آمیز بوده است

قیمتی که جامع باشد (دیگر نیازی به هزینه برای پست یا موارد دیگر نباشد)

استفاده از کارت به جای پول کاغذی

توجیه قیمت

دستاورد خریداران دیگر این محصول و مقایسه‌ی آن‌ها

از حداقل تعداد صفر استفاده کنیم 

وقتی قرار است هدیه دهیم تعداد صفرها را زیاد کنیم

توجیه قیمت در بازاریابی

5.استفاده از اعداد و ارقام در بازاریابی

برای مثال تاثیر گفتن اینکه از هر 3 نفر یک نفر موفق می‌شود بیشتر از عبارت "33 درصد از افراد موفق می‌شوند" است.

 

6.استفاده از داستان

مغز اطلاعات را با دو فرمت عکس و داستان راحت‌تر ذخیره می‌کند. خواندن داستان اثری را ایجاد می‌کند که مشابه بودن در آن شرایط است. مغز یک رفتار آینه‌ای دارد و بلافاصله یک شبیه‌سازی انجام می‌دهد و با افراد داستان همدردی می‌کند.

 

7.انتخاب هوشمندانه‌ی عکس‌ها

 

8.نام‌گذاری مناسب محصولات

به صورتی که خوش صدا باشد و اطلاعات اولیه را راجع به محصول بدهد.

 

9.استفاده از صفت‌های مناسب

صفت‌هایی که خاص و واضح هستند. برای مثال موبایل با بدنه لاستیکی ضد آب به جای موبایل با کیفیت

 

10.خوش‌برخوردی در فروش حضوری

 

11.افزودن گزینه‌های نامعقول:

گزینه‌هایی که به فروش محصول دیگرمان کمک کند.

 

12.ترتیب ارائه محصول:

افراد اغلب اولین گزینه‌ای را که می‌بینند، بهتر می‌دانند.

 

13.عمل متقابل:

دادن هدیه به خریدار این حس را در آن القا می‌کند که جبران کند.

 

14.کاهش پشیمانی پس از خرید:

با خدمات پس از فروش

 

15.تبدیل اعتراضات به درآمد:

معترضین با پاسخ مناسب می‌توانند به مشتری دائم تبدیل شوند.

 

16.اثر تجمعی در رضایت و نارضایتی مشتری:

چند رفتار خوب یا چند رفتار بد می‌توانند تاثیری فراتر  از انتظار داشته باشد.

 

17.دقت به سه عنصر جلب توجه، یادآوری و علاقه در طراحی محصولات

 

18.تسهیل اولین خرید:

پس از خرید اول، خریدن محصولات بعدی آسان‌تر است. برای همین اگر اولین چیزهای مغازه حراجی باشد فروش بیشتر است.

 

19.نفع سریع و لحظه‌ای:

سرکه نقد به از حلوای نسیه

 

20.استفاده از واژه‌های اثرگذار

 

21.تاکید بر روی کمیابی

 

 

 

 

درباره نویسنده

سما صالحی

سما صالحی

سما هستم؛ دانشجوی داروسازی دانشگاه علوم‌پزشکی تهران. با داشتن روحیه‌ی کنجکاو و علاقه‌مند به یادگیری مباحث مختلف و با کسب تجربه از افراد موفق، سعی دارم مسیر زندگی‌ام را هدفنمدتر طی کنم. شجاعت را در مسیر رسیدن به موفقیت ضروری می‌دانم و معتقدم :"کسی که به اندازه‌ی کافی شهامت ندارد ریسک کند، چیزی در زندگی به دست نخواهد آورد. محمدعلی کلی"

0 نظر

ارسال نظر