سه عنصر کلیدی در دستیابی به موفقیت در انواع مذاکره

هرچقدر هم که هدف و مقصود کار ما مشخص باشد، تا زمانی که ندانیم از چه مسیری باید به این مقصد برسیم فرقی با کسی که هیچ هدفی ندارد، نداریم!

فرض کنید شما را در یک جاده‌ی بی نام و نشانی رها کرده‌اند که در آن مسیرهای پر پیچ و خم فراوانی وجود دارد. با وجودی‌که شما می‌دانید مقصد نهایی شما کجاست تا زمانی که نتوانید مسیر درست رسیدن به آن را پیدا کنید دائما سردرگم خواهید بود و آن هدف تنها در حد یک آرزو برای شما باقی خواهد ماند.

همان طور که یکی از بزرگان در این زمینه گفته اند:

قبل از آن که شروع کنید تمام کنید و پیش از آن که بروید به مقصد برسید. پس قبل از تصمیمات خود دوراندیشی کنید و احتمالات و امتدادهای ممکن را ببینید و تدبیر کنید.

این اتفاق در مسیر مذاکره نیز رخ می‌دهد. مسلما هر یک از طرفین با فکر رسیدن به یک نتیجه‌ای دلخواه مذاکره‌ی خود را آغاز می‌کنند اما آیا همیشه به همان نتیجه می‌رسند؟ مشکل از کجاست؟

فارغ از تمام تکنیک‌ها و تاکتیک‌های مذاکره تا زمانی که نتوانید سه عنصر اصلی مذاکره را در ذهن خود نقش ببندید و با استفاده از آن مسیر مذاکره‌ی خود را طراحی کنید وارد یک دور باطلی می‌شوید که معلوم نیست چه نتیجه‌ای را در آخر برای شما فراهم کند. این سه عنصر اصلی که تمام مذاکره‌های موفقیت‌امیز دنیا حول آن می‌چرخد، شناخت انواع مذاکره، انواع سبک‌های مذاکره و انواع نتیجه در مذاکره است.

اگر بخواهیم در صندوقچه‌ی اطلاعات مذاکره به مهم‌ترین عناصر یادگیری مذاکره بپردازیم می‌توانیم از این سه عنصر نام ببریم. یادگیری دقیق و عمیق این سه عنصر، از یادگیری هزاران تکنیک و تاکتیکی که در موارد محدود به درد شما می‌خورد واجب‌تر است. به همین منظور در این مقاله سعی شده است که به شما یک دید کلی راجع به این سه عنصر داده شود.

یک مذاکره موفق، باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟

 

4 ویژگی که هر مذاکره باید داشته باشد:

1.در یک مذاکره حداقل دو نفر یا دو سازمان درگیر هستند.
2.اغلب بین خواسته و نیازهای طرفین تعارض وجود دارد.
3.انجام مذاکره براساس تمایل است و هیچ کدام از طرفین اجباری در انجام مذاکره ندارند.
4.طرفین مذاکره خود را آماده داد وستد که زیربنای مذاکره است می کنند.

بیایید داستان طراحی این مسیر را از بطن ماجرا شروع کنیم. زمانی که شما درگیر مذاکره هستید و ممکن است در یکی از این سه مسیر دنبال دستیابی به هدف مورد نظر خود باشید.

3 مسیر اساسی در مذاکره 

مسیر اول: حرف حرف رقابته. کلاهتو بچسب باد نبره!

این مسیر را زمانی انتخاب کنید که قصد همکاری و تجارت با آن فرد یا سازمان در آینده‌ را ندارید. این نوع مسیر برای معاملات زودگذر طراحی شده است.

ویژگی بارز این سبک، رقابت بین خریدار و فروشنده است. از آن‌جایی‌که این معاملات سود زودگذر خواهند داشت و ادامه‌ی ارتباط با آن سازمان اهمیتی ندارد طرفین مذاکره کوتاه بیا نیستند و موضع‌گیری خاصی نسبت به اهداف خود دارند.

داشتن روحیه‌ی رقابتی برای رسیدن به پیروزی در این سبک رقابتی ضروری به نظر می‌رسد زیرا همان‌قدر که هر ادعا ارزشی را برای یکی از طرفین خلق می‌کند طرف مقابل را از همان ارزش محروم می‌کند.

مسیر دوم: شما راضی، ما هم راضی، خدا هم راضی!

این نوع رویکرد اغلب به عنوان یک شکل موثر از مذاکره دیده می شود. زیرا هریک از طرفین به دنبال توافق هستند. در این سبک مذاکره رابطه حفظ می‌شود و نتیجه ای فراتر از حالت بهینه به جا می‌گذارد.

مسیر سوم: تا سود داری رفیقتم قربون بند کیفتم!

این رویکرد زمانی است که شما قصد توسعه و حفظ یک رابطه طولانی مدت را داشته باشید. این نوع مذاکره آگاهانه و هدفمند برای دستیابی به توافق، نیاز به همکاری و ایجاد روابط دارد. زمانی ما از این رویکرد آگاهانه استفاده می‌کنیم که متوجه اهمیت یک معامله‌ی سودمند دوطرفه می‌شویم.

در حاشیه:

لزوما هر مذاکره‌ای محدود به یکی از این مسیرها نمی‌شود. گاهی پیش می‌آید که شما در لحظه تصمیم می‌گیرید مسیر را به سمت یک مذاکره‌ی رقابتی تغییر دهید و پس از آن دوباره عقب‌گرد می‌کنید و ادامه‌ی مذاکره را به سمت یک مذاکره‌ی آگاهانه حرکت می‌دهید.

در هنگام مذاکره علاوه بر این‌که باید حواستان به فرمان مغزتان باشد و در مواقع مناسب به سمت مسیرهای مختلف دور برگردان بزنید به فرمان طرف مقابل خود نیز توجه کنید.

این‌که شما یک سبک آگاهانه اتخاذ کنید به این معنی نیست که طرف مقابل نیز همان شیوه را انتخاب کند و اگر شما از این موضوع بی‌اطلاع باشید ممکن است در میانه‌ی مسیر به تصادف‌های ذهنی برخورد کنید و از ادامه‌ی مذاکره و نتیجه‌گیری از موضوع باز بمانید.

یک مذاکره موفق، چه نتایجی دارد؟

 

نتایج یک مذاکره چگونه است؟

همیشه مقصد آن‌طور که ما تصور می‌کنیم، زیبا نیست.

گاهی اوقات نتیجه، ارزش تلاش برای بستن معامله را ندارد. لازم است با عینک واقع‌بینی به این قضیه نگاه کنید. تا زمانی که نتوانید نتایج مختلف موجود در یک مذاکره را تصور کنید نمی‌توانید خودتان را در برابر حوادث موجود در پی هر یک از آن‌ها ایمن کنید.

برای همین پیش‌بینی نتایج مورد نظر به اندازه‌ی انتخاب شما در مورد سبک مذاکره جدی است. در این‌جا به بررسی سه مورد از متداول‌ترین نتایج مذاکره می‌پردازیم.

برایان تریسی در این زمینه گفته است:

اگر کاری که اکنون انجام می‌دهید شما را به هدفتان نزدیک نمی‌کند پس در حال دور کردن شما از هدفتان است.

نتیجه مطلوب:

این بهترین نتیجه است. هر دو طرف از معامله راضی هستند. در این مدل از نتیجه‌گیری، طرفین احساس تمایل به تجارت دوباره دارند.

اگرچه ممکن است شما در یک مذاکره‌ی سریع نیز چنین احساس موفقیتی را تجربه کنید، اما معمولا این نوع نتیجه از یک رویکرد آگاهانه به دست می‌آید. جایی که هر دو طرف برای دستیابی به یک نتیجه‌ی واقع بینانه با هم کار میکنند.

نتیجه قابل قبول:

این نوع مذاکرات می‌توانستند نتایج بهتری در پی داشته باشند. با این‌حال نتیجه‌ای که حاصل شده در حد کافی برای دو طرف رضایت‌بخش می‌باشد.

نتیجه افتضاح:

در همه نوع مذاکره می‌توانید با این نوع نتیجه روبرو شوید اما رواج آن هنگام استفاده از رویکرد رقابتی بسیار بیش‌تر است.

یکی از اشتباهات مذاکره‌کنندگان در این مسئله این است که بدترین نتیجه‌ی ممکن را در برنامه‌ریزی خود به حساب نیاورده‌اند. همین موضوع باعث می‌شود زمانی که مذاکره به سمت شکست پیش می‌رود، دست و پای خود را گم کنند و معامله در حالت فاجعه باری، به پایان برسد.

با این‌حال باید بدانیم که بدترین نتیجه‌ی ممکن، هنوز نتیجه‌ای است که باید با آن زندگی کنید. بنابراین برنامه‌ریزی برای شرایطی که ممکن است به بدترین نتیجه‌ی ممکن برسیم، امری بسیار ضروری در مذاکره است.

4 سبک رایج مذاکره چیست؟

تحقیقات نشان داده که دستیابی به موفقیت در مذاکره، در میزان استفاده‌ی درست ما از سبک‌هایی است که برای ما مشخص می‌کند افراد در طول مذاکره چگونه رفتار می‌کنند.

باتوجه به این‌که چهارچوبی که برای تمایز این سبک‌ها از هم استفاده می‌شود، رفتار اشخاص است، به اندازه‌ی تنوع تعریف در علم رفتار شناسی در انواع سبک‌های مذاکره نیز تعاریف مختلفی ذکر شده است.

به‌عنوان مثال توماس و کیلمان در سال 1987، سبک‌های مذاکره را این‌گونه تعریف کردند:« سبك‌های مذاكره مستقل از یك زمینه خاص است. بنابراین رفتارهای مذاكره فردی می‌تواند در شرایط مختلف ارزیابی شود. سبک‌های مذاکره خوشه‌ای از رفتارها و واکنش های شخصیت محور نسبتاً پایدار هستند که در برخوردهای مذاکره بوجود می آیند.»

قبل از توماس و کیلمان در سال 1986، گیلکی و گرینالگ، سبک‌های مذاکره را الگوهایی رفتاری در افراد ذکر کردند که در موقعیت‌های مختلف مذاکره ظاهر می‌شوند. از طرف دیگر هال در سال 1969 رفتار مذاکره را به شدت متاثر از اوضاع تعامل بین طرفین مذاکره می‌دانست.

با وجود تفاوت‌هایی که در تعاریف سبک‌های مذاکره ذکر شده است، تمام آن‌ها با یکدیگر نقطه اشتراک‌های خاصی دارند که نتایج جمع‌بندی این نظرات ما را به چهار سبک همکاری، سازش، رقابت و اجتناب می‌رساند که توسط توماس و کیلمان انتخاب شدند.

انواع سبک های مذاکره

 

سبک اجتنابی:

این سبک اغلب هنگامی مورد استفاده قرار می‌گیرد که فرد نمی‌خواهد درگیر مذاکره‌ی معنی‌داری شود. این نوع سبک بیش‌تر اوقات در محیطی دیده می‌شود که یک فرد جوان در حال مذاکره با یک مدیر ارشد است.

سبک رقابتی:

این سبک با رویکرد برنده-بازنده استفاده می‌شود. این نوع سبک در معاملات رقابتی کاربرد بیش‌تری دارد و تمرکز آن بیشتر بر روی سود و هزینه‌ی معامله است.

سبک مشارکتی:

این سبک رفتاری در افرادی دیده می‌شود که به دنبال رویکرد حل مسئله‌ای و معاملات دو سر سود هستند. می‌توان گفت این سبک رفتاری در مذاکره‌ی آگاهانه که دنبال روابط پایدار و موثر است، بیش‌تر رواج دارد.

سبک سازشی:

این سبک را می‌توان بین سبک رقابتی و مشارکتی دانست. در سبک سازشی در یک طرف کفه‌ی ترازو توجه بر اثر معامله بر روابط طرفین قرار دارد و در کفه‌ی دیگر ترازو تاثیر معاملات بر سود و هزینه‌های سازمان قرار دارد. در این سبک به‌گونه‌ای رفتار می‌شود که تعادل بین دوطرف این کفه رعایت شود و در معامله‌ی نهایی به اثربخشی نتیجه بر هر دو کفه به اندازه‎‌ی کافی توجه بشود.

کلام آخر

حالا که با سه عنصر اصلی مذاکره آشنا شدید می‌توانید مسیر رسیدن به مقصد خود را طراحی کنید. لازم است بدانید در راه رسیدن به این مقصد دست‌اندازها و چاله‌های فراوانی وجود دارد که برای آن‌که بتوانید از آن‌ها به‌خوبی گذر کنید، نیاز دارید با تاکتیک‌های موجود در هر بخش بیش‌تر آشنا شوید.

حوزه‌ی کسب و کار به عنوان یکی از بخش‌های پر چاله و چوله‌ی مسیر مذاکره است. برای همین با توجه به اهمیت ویژه‌ای که مذاکره در کسب وکار می‌گذارد. از دکتر مژده زهری، مدیر معاملات در شرکت بین المللی نوتریشیا هلند دعوت کردیم تا با توجه به تجربه‌ای که در این زمینه دارند شما را با تاکتیک‌های مذاکره‌ای که در کسب‌وکارهای سلامت استفاده می‌شوند، آشنا کنند. 

برای ثبت نام در وبینار که در تاریخ 31 و 21 آذر برگزار می‌شود هر چه زودتر روی لینک زیر کلیک کنید.

لینک ثبت نام در کارگاه 5 تکنیک کاربردی فنون مذاکره