ارزش آفرینی در کسب و کارها

ارزش آفرینی یکی از پنج مولفه ای است که کارآفرینی را تعریف می کند و بخشی از تجربه های شکست کسب و کارها عدم شناخت درست از مفهوم ارزش آفرینی یا عدم به کارگیری درست از این مفهوم در ارائه خدماتشان می باشد لذا به جرات می توان گفت برای اینکه در دنیای کسب و کارتان موفق عمل کنید باید ارزشی ایجاد کنید تا در قبال آن مشتریان شما با کمال میل بابت خدمات و محصولات شما پول پرداخت کنند ؛پایداری این ارزش بعد از ارائه خدمات و به جای گذاشتن یک خاطره خوب از خدمات شما، برندینگ شما را می سازد.

مفهوم ارزش آفرینی یکی از زیرشاخه های مبحث برندینگ می باشد که برندسازی درست یکی از فاکتورهای موثر بر بازاریابی کسب و کار شما خواهد بود لذا اگر صاحب کسب و کاری هستید یا قرار است صاحب کسب و کاری شوید، "ایجاد ارزش و ارزش آفرینی" را هیچگاه از یاد نبرید و لازمه این قضیه شناخت درست آن و به کارگیری این مفهوم در روزمرگی هایتان می باشد. برای تفهیم این مفهوم و به کارگیری آن مقاله زیر را از دست ندهید.

آیا تصویر درستی از ارزش و ایجاد ارزش در ذهن خودتان دارید؟

قبل از تمام این ماجراها باید دیدگاهتان را نسبت به ارزش و ایجاد آن درست کنید. شاید خیلی از شما یک تعریف گذرایی از ارزش می دانید؛ چه درست چه غلط. از شما می خواهم که تعریف خودتان را قبل از ادامه خواندن این مقاله کامنت کنید که با هم به اشتراک بگذاریم تا بدانیم آیا چیزهایی که می دانیم درست هستند یا نه آن موقع متوجه می شوید که چقدردانستن مفهوم درست از یک موضوع، درکابرد درست از آن مفهوم کمک می کند.

ارزش چیزی است که ما در ازایش هزینه ای را پرداخت می کنیم که این هزینه می تواند مادی باشد یا می تواند معنوی باشد به عنوان مثال هوایی که تنفس می کنیم ارزش ندارد (از لحاظ تعریف تئوری) چون بدون پرداخت هیچ هزینه ای در اختیار ما می باشد اما زمینی که خریداری می کنیم در ازایش پولی پرداخت می کنیم پس زمین ارزشمند است و ارزش مادی دارد، کمک به نیازمندان ارزشمند است و ارزش معنوی دارد.

ارزش آفرینی (Value Creation) را می توان به دو قسمت کلی مادی (هزینه ها) و معنوی (منافع) دسته بندی کرد که ما به ارزش آفرینی( چه مادی چه معنوی) در کسب و کارها می پردازیم. اگر جدیدترین محصول شرکت اپل را خریداری کردید احتمالا به این تصمیم رسیده اید که ارزشی که از خریداری این محصول دریافت خواهید کرد بیشتر از هزار دلاری است که پرداخت کرده اید که این یعنی شرکت اپل توانسته است ارزش آفرینی کنند؛ اما چگونه این کار را انجام داده است و رضایت مشتریان را تا مدت زیادی توانسته است حفظ کند؟

تجارت داوطلبانه یعنی اینکه مشتریان را آزاد بگذاریم تا خودشان داوطلب خرید خدمات یا محصولات ما شوند نه اینکه خدماتمان را به زور القا کنیم. کاری که شرکت اپل کرده است و با یک تیر چندین نشان زده است این است که کیفیت محصولاتش را آنقدر بالا برده تا مشتریان حاضر به پرداخت هزینه های هنگفتی شده اند و به روش نورومارکتینگ، برندینگ درستی در ذهن مشتریانش ایجاد کرده است. در عین حال با کیفیتی که ارائه داده است و بسیاری از امتیازاتی که به مشتریانش داده است نظیر گارانتی ارزش آفرینی درستی را در ذهن مشتریانش ایجاد کرده است و این ارزش آفرینی بیشتر و بیشتر به برندینگ شرکت کمک کرده است.

ارزش آفرینی به درد چه کسانی میخورد؟

امروزه کسی در میدان رقابت برنده خواهد بود که بتواند ارزش پایداری برای مشتریانش ایجاد کند لذا کسب و کارها به دنبال ایجاد ارزش پایدار هستند. ایجاد ارزش پایدار بخشی از پایداری کسب و کار را تضمین می کند لذا کسانی که کسب و کار دارند یا قصد راه اندازی کسب و کاری را دارند نباید از مقوله ایجاد ارزش غافل بمانند.

مقوله ارزش آفرینی اجتماعی( که مسئولیت اجتماعی بخشی از ارزش آفرینی اجتماعی محسوب می شود) برای برخی از کسب و کارها از اهمیت بالایی برخوردار است که در کنار ایجاد ارزش در خدمات و محصولاتشان، به ارزش آفرینی اجتماعی هم فکر می کنند و حتی ایجاد ارزش در جامعه را بالاترین رسالت کسب و کارشان می دانند به عنوان مثال شرکت اپل در کنار تولید محصولات باکیفیتش، تمام تلاش خود را در جهت حفظ محیط زیست برای آیندگان با کاهش مصرف آب و انرژی تجدیدناپذیر و ایجاد منابع تجدیدپذیر می کند یا آموزش رایگان به کودکان محروم مناطق مختلف سرتاسر جهان از جمله آفریقای جنوبی و مرکزی ارائه می دهد.

چگونه ارزش آفرینی کنیم؟

تا به اینجای کار به اهمیت ارزش آفرینی در رشد کسب و کاراشاره کردیم. اما چگونه ارزش ایجاد کنیم؟، ایجاد ارزش با تمرکز بر نیاز مشتریان چگونه می تواند برای کسب و کار ما رخ دهد؟ قبل از شروع کنید به اینکه چه کاری انجام دهید تا ارزش ایجاد کنید، باید دو مقوله مهم زیر را مد نظر داشته باشید:

- مشتریان و میزان رضایتشان معیار واقعی برای ارزیابی ارزش واقعی کسب و کار شما هستند پس باید توجه به معیار سنجش را در ارزیابی عملکردتان در اولویت قرار دهید.

- به روش هایی فکر کنید که می توانید با ایجاد ارزش و کسب رضایت مشتریانتان باعث ارتقای کسب و کارتان شوید.

1.بدانید چه چیزی برای مشتریان ارزش می باشد و ارزش ایجاد می کند

با آنها صحبت کنید ، از آنها نظرسنجی کنید و اقدامات و واکنشهای آنها را تماشا کنید. به طور خلاصه ، داده ها را بگیرید تا بفهمید چه چیزی برای مشتریان شما مهم است و چه فرصت هایی برای کمک به آنها دارید.

2پیشنهاد ارزش کسب و کار خود را درک کنید و بدانید ارزش واقعی ایجاد می کند یا نه

ارزشی که مشتریان دریافت می کنند برابر با مزایای یک محصول یا خدمات منهای هزینه های آن است. محصول یا خدمات شما چه ارزشی برای آنها ایجاد می کند؟ چه هزینه ای برای آنها دارد به عنوان مثال، چه مدت از وقت خود را باید به خرید یا استفاده از محصول یا خدمات شما اختصاص دهند؟

3.مشتریان و بخشهایی را که می توانید نسبت به رقبا ارزش بیشتری ایجاد کنید، مشخص کنید

مشتریان مختلف درک متفاوتی از ارزش شما نسبت به رقبا دارند به عنوان مثال برخی از مشتریان شما را انتخاب می کنند چون در نزدیکی محل کار یا خانه شان هستید و دسترسی به شما راحت تر است و یا محصولتان آنقدر برای مشتریان جذابیت داشته که ترجیح داده اند محصول شما را انتخاب کنند

4.یک قیمت برد-برد ایجاد کنید

قیمتی را تعیین کنید که به شما نشان دهد مشتری ارزش دریافت می کند و در عین حال "سود" شما را نیز به حداکثر برساند. مشتریان راضی که ارزش زیادی را در ارائه محصولات شما درک می کنند، معمولاً مایل به پرداخت هزینه بیشتری هستند، در حالی که مشتریان ناراضی، حتی با قیمت پایین  آنجا را ترک می کنند بنابراین نیازی نیست تمام انرژی تان را برای راضی نگه داشتن مشتریان دیرپسند بگذارید.

شرکتStarbucks  در ابتدا سه لیوان با سه سایز مختلف (کوچک، متوسط، بزرگ) با سه قیمت متفاوت(9،6،3دلار) ارائه داد؛ اغلب مشتریان لیوانی متوسط با قیمت 6 دلاری را انتخاب کردند و میزان فروش لیوان با قیمت 9 دلاری بسیار کاهش یافته بود بنابراین یک استراتژی ای طرحی کرد تا مشتریان لیوان بزرگ را ترجیح دهند لذا از بین سه لیوان، لیوان متوسط را حذف کرد و قیمتی که به لیوان بزرگ داد 7/5 دلار بود، لذا در مشتریان این حس ایجاد شد که اگر لیوان بزرگتر را بخرم هم از از نظر هزینه مقرون به صرفه تر است و هم از نظر حجم کافه ای که قرار است مصرف کنم (برد مشتری) و از سمتی دیگر میزان سود شرکت Starbucks افزایش پیدا کرد(برد فروشنده)

5.سرمایه گذاری ها را بر روی ارزشمندترین مشتریان خود متمرکز کنید

نیروی فروش ، بازاریابی و تحقیق و توسعه خود را به طور نامتناسب به مشتریان و بخشهایی اختصاص دهید كه بتوانید به بهترین وجه به آنها خدمت كنید تا بیشترین ارزش را به مشتریان ارائه دهند. همچنین سرمایه رشد خود را به محصولات و راهکارهای جدید اختصاص دهید که به بهترین مشتریان شما خدمت می کنند یا می توانند مشتری های بیشتری شبیه به بهترین مشتریان شما جذب کنند.

نتیجه

مشتریان شما حیات تجارت شما هستند. آنها منبع سود فعلی و پایه رشد آینده کسب و کار شما هستند. این مراحل به شما کمک می کند تا با ارائه خدمات بهتر به بهترین مشتریان  راه های بیشتری برای رشد تجارت خود پیدا کنید. پس با ایجاد ارزش در کسب و کارتان به نوعی می توانید به تمام هدف هایی که دارید به صورت همزمان برسید، پس هیچگاه از اهمیت ارزش آفرینی در کسب و کارتان غافل نشوید.