حضور در حوزه‌ی سلامت و فعالیت به عنوان یکی از تاثیرگذاران این صنعت برای هر فردی جذاب است. به غیر از مسأله شأن اجتماعی، موضوع درآمد این حوزه برای بسیاری از افراد وسوسه‌انگیز است.
سفر ما برای یافتن اهمیت بازاریابی در حوزه‌ی سلامت با دو سوال شروع می‌شود:
اگر تخصص پزشکی‌ای به وجود بیاید که بیماری در آن حوزه وجود نداشته باشد آیا حاضرید 5 سال از عمرتان را برای یادگیری این تخصص صرف کنید؟
یک شرکت به شما مراجعه می‌کند و ادعا می‌کند دستگاهی دارد که برای تشخیص سرطان آفریقایی-آمریکایی‌ها بسیار دقیق عمل می‌کند؟ آیا حاضرید در ایران بر روی این دستگاه سرمایه‌گذاری کنید؟
احتمالا قصد ما از بیان این سوالات را به خوبی متوجه شدید؛ هیچ فردی روی چیزی که مشتری ندارد سرمایه‌گذاری نمی‌کند. اگر بر اساس تفکر خودمان محصولی را تهیه کنیم و بعد به زور بخواهیم به مردم بقبولانیم که شما به این محصول نیاز دارید بسیار بعید است که موفق به فروش آن شویم. بازاریابی یعنی از نیاز بازار به تولید محصول یا طراحی خدمت برسیم. برعکس اتفاق متداولی که در ایران و حوزه سلامت در حال رخ دادن است.
فرض کنید سال‌ها روی ساخت یک محصول منحصر به فرد زمان گداشته‌اید ولی چون هیچ وقت به بازاریابی درست آن محصول فکر نکرده بودید، اکنون که وقت بهره‌برداری از آن است، هیچ مشتری دست به نقدی برای آن ندارید. تولید هر محصولی بدون بازاریابی درست، محکوم به شکست است. بازاریابی در حوزه سلامت پر است از اصول و رمز و رازهای مخصوص به خودش که قرار است در این مقاله پرده از همه‌ی آنها برداریم.
|
در این مقاله میخوانیم:
|
اگر وقت کافی ندارید، قدم سوم به بعد را بخوانید.
چقدر بازاریابی در حوزه سلامت اهمیت دارد؟
10 سال پیش یک فرد آرزو داشت که بزرگترین آژانس تلفنی تهران را تاسیس کند اما به این موضوع فکر نکرده بود که با شتابی که تکنولوژی در حال پیشرفت است اگر کسب‌وکار خود را سازگار نکند ممکن است که برای همیشه مشتریانش را دو دستی به تپ سی و اسنپ تقدیم کند. علت اصلی بازاریابی در دل داستان بالا نهفته است.
اگر اصول بازاریابی را درست درک نکنیم و مهمتر از آن، اجرا نکنیم همانند شخص مثال بالا کسب و کار ما محکوم به شکست است.
در گذشته مردم کالا و خدمات مورد نیاز خود را در محل زندگی خود تهیه می‌کردند و فراتر از آن نمی‌رفتند. تعداد موسسات و فروشگاه ها هم کم بود در نتیجه هر کسب و کار در شهری که در آن واقع بود به اندازه‌ی کافی مشتری داشت و از این لحاظ نگرانی نداشتند.
اما امروزه با تسهیل ارتباطات و افزایش رقبا که هرکدام به شیوه‌ای اقدام به جذب مشتری می‌کنند، دیگر با روش های سنتی نمی‌توانیم انتظار داشته باشیم که کسب‌وکار ما مدت زیادی دوام داشته باشد.
حوزه‌ی سلامت هم از این قاعده مستثنی نیست و روزبه‌روز شاهد تاسیس موسسات جدید، پیشرفت و گسترش فعالیت در این حوزه هستیم. علاوه بر این مشتریان حوزه‌ی سلامت برای دریافت خدمات مورد نیاز خود به روش‌های جدید مانند جستجو در اینترنت روی آورده‌اند و تنها به روش‌های سنتی اکتفا نمی‌کنند.
بنابراین اگر برای کسب و کار خود چشم انداز طولانی مدتی دارید، باید از روش‌های به روز جذب مشتری استفاده کنید. استفاده از بازاریابی سلامت به عنوان یکی از این روش‌ها برای رشد کسب و کار و افزایش مشتری اجتناب‌ناپذیر است.
فقط لحظه‌ای به اتفاقات اخیر کشور دقت کنید. با ورود کرونا به ایران حجم عظیمی از مردم در خانه قرنطینه شدند و حتی جرأت مراجعه به پزشک را نداشتند. تا اینجا ما یک مشکل داریم که راه حل جامعی ندارد.
آیا تابلوهای با محتوای پزشکی را در اتوبان‌های تهران مشاهده کرده‌اید؟
آیا اطلاع دارید اسنپ برنامه هاسپیتال را خریداری کرده است؟
در بازاریابی 3 نکته بسیار مهم است:
1- بازارشناسی
2-بازارسازی
3- بازارداری
کاری که این دو شرکت در شرایط کرونا انجام دادند، مصداقی از گرفتن ماهی از آب گل الود نبود بلکه نمونه بارز از اهمیت بازاریابی در زمان درست بود.
چگونه بازایابی در حوزه سلامت را بهتر بشناسیم؟
شاید از خود بپرسید که آیا با توجه به مواردی که در بالا گفته شد:
🤔بازاریابی حوزه سلامت صرفا اقدامات لازم برای افزایش مشتری است؟
🤔مگر در کسب‌وکارهای سلامت نباید اولویت سلامت و جان مردم باشد؟
🤔آیا ورود بازاریابی به حیطه‌ی سلامت این اولویت را به تلاش برای جلب مشتری تغییر نمی‌دهد؟
🤔آیا این کار اخلاقی است؟
در پاسخ به این سوالات باید بگوییم که بازاریابی حوزه‌ی سلامت یک مفهوم "چند رشته‌ای" است که تلفیق بازاریابی و سلامت است.
بر همین اساس اهداف و خط کاری آن هم مجموعی از چند رشته است. به بیان واضح‌تر با این مفهوم می‌توان هم به اهداف بازاریابی و هم به اهداف حوزه‌ی سلامت رسید.
بازاریابی حوزه‌ی سلامت به معنای "جذب و افزایش ارتباط با مشتری و همزمان با آن، خلق و رساندن کالاها و خدمات حوزه‌ی سلامت به آنها با هدف مراقبت و ارتقا سلامت جامعه‌ی هدف" می باشد. در واقع این نوع بازاریابی وسیله‌ای است که برخلاف بازاریابی تبلیغاتی، هم برای مشتری و هم برای صاحب کسب و کار سودمند و رضایت بخش است.
مزایای بازاریابی سلامت
خودتان را فرض کنید که در حال خرید از یک برند یا یک مجموعه‌ی خاص هستید، مهمترین عامل تاثیرگذار در خرید شما چیست؟ اخلاق فروشنده، توصیه‌ی دوست، تجربه‌ی خریدهای قبلی یا ...
در اینجا مزایای بازاریابی سلامت برای کسب‌وکار شما را به صورت شفاف و و دقیق لیست کردیم تا با بررسی دقیق‌تر متوجه شوید چقدر این عوامل می‌تواند تعداد مشریان شما و میزان وفاداری مشتریانتان را ارتقا دهد.
مزایای بازایابی در حوزه سلامت عبارتند از :
✔ارتباط با مشتریان از طریق کانال‌های ارتباطی مختلف
✔جذب مشتریان از طریق همین کانال‌ها
✔ایجاد شبکه‌ای از مشتریان بلند مدت و افزایش وفاداری آنها به مجموعه‌ی شما
✔شناخته شدن برند شما و جذب مشتری در این بستر رقابتی
✔شناخت نیاز و احساسات مشتریان و طراحی خدمات و کالا متناسب با آنها
✔آگاهی از تغییرات نیاز مشتریان و تغییر استراتژی در زمان مناسب
بازی برد برد برای کادر درمان و مردم
آیا خاطرتان هست اولین باری که از موبایل استفاده کردید گوشی شما چه ویژگی‌هایی داشت؟ در مقایسه با گوشی که الان استفاده می‌کنید اون گوشی حکم چرتکه در برابر ماشین حساب را دارد.
شما احتمالا از گوشی‌ای که الان بوسیله آن در حال خواند این مقاله هستید احساس رضایت بیشتری دارید چون این گوشی در طول زمان تکامل پیدا کرده و کاربری آسان‌تری برای مخاطب فراهم کرده است. با این تفاسیر ما با یک معامله ی دو سر برد مواجهیم. مخاطب از گوشی جدید رضایت بیشتری دارد و کمپانی تولیدکننده هم از سودی که نصیبش می‌شود خوشنود است.
شناخت بیشتر مشتریان باعث می‌شود که کالاها و خدمات با کیفیت‌تری ارائه شود که مورد رضایت مشتری باشد و از همه مهمتر هدف سلامت جامعه میسر شود.
به عنوان مثال با انجام تحقیقات در مورد مشتریان و نیازهای آنها، می‌توان برنامه‌های پیشگیری یا درمان بیمار را طوری طراحی کرد که پذیرش و اجرای آن برای بیمار راحت‌تر باشد. با ایجاد کانال‌های ارتباطی متعدد می‌توان دسترسی افرادی که از نظر مکانی دور هستند را امکان‌پذیر کرد و همچنین باعث صرفه‌جویی در وقت آنها شد.
امکان پایش بیماران و جلوگیری از قطع دوره درمانی از دیگر مزایای بازاریابی سلامت می‌باشد. باز با یک معامله ی دو سر برد مواجهیم. هم بیماران خدمات بهتری دریافت می‌کنند هم کادر درمان کارشان برای ارائه‌ی این خدمات راحت‌تر است.
چه خطری تهدیدمان می کند اگر وارد مقوله بازاریابی سلامت نشده باشیم؟
ممکن است بپرسید که: در جامعه‌ی امروز ما کسب‌وکارهایی هستند که بدون بازاریابی سلامت به موفقیت رسیده‌اند و در حیطه‌ی سلامت در ایران پیش رو هستند. چرا من نتوانم؟
در پاسخ این سوال باید گفت که:
👈ممکن است بتوانید به موفقیت برسید اما از سرعت رشدی که بازاریابی سلامت برای شما فراهم می‌کند محروم خواهید ماند.
👈بدون بازاریابی در این حوزه انتظار گسترش کسب‌وکار خود فراتر از شهری که در آن هستید نداشته باشید.
👈شگفت زده نشوید اگر میزان درآمد شما پس از مدتی افت کند. زیرا رقبای شما با تکنیک‌های بازاریابی مشتریان شما را جذب کرده و آنها را تبدیل به مشتریان وفادار خود می‌کنند.
👈برای درک راحت‌تر موضوعات مطرح شده لطفا به سوال زیر پاسخ دهید:
یک کسب و کاری که به مشتریانی از سرتاسر کشور خدمات ارائه می‌کند جذابیت بیشتری دارد یا یک کسب‌وکار کوچک با تعداد محدودی مشتری؟
مهمترین مسئله در حوزه سلامت رساندن خدمات ارزشمند به افراد سراسر کشور می‌باشد که امکان دسترسی به خدمات درمانی مناسب برایشان امکان پذیر نسیت.
اگر به فکر شروع کسب‌وکاری آینده‌دار در حوزه‌ی سلامت هستید از نکته‌های زیر استفاده کنید:
👈جامعه‌ی هدف خود را پیدا کنید. بر اساس اهداف کسب‌وکار خود مشخص کنید که به چه کسی می‌خواهید خدمات برسانید. برای اجرای اصولی این کار از STP کمک بگیرید:
👈تحقیقات بازار را فراموش نکنید. برای شناخت و حفظ مشتری لازم است از نیازها، مشکلات و احساسات آنها مطلع باشید.
👈رقبای خود را آنالیز کنید. با انجام تحقیقات، کسب‌وکارهایی که جامعه‌ی هدف مشابه شما دارند پیدا کنید. سپس آنها را آنالیز کرده و استراتژی آنها برای جذب مشتری را پیدا کنید.
برای آنالیز رقبا، از این استراتژی‌های پرکاربرد استفاده کنید:
👈کسب‌وکار خود را برند کنید. مصرف کننده‌ها کالا و خدمات را از جایی که اعتماد نداشته باشند نمی‌خرند. مشابه این، بیماران به بیمارستان یا مجموعه‌ای که نمی‌شناسند مراجعه نمی‌کنند. برای شناخته شدن هزینه کنید.
👈بازاریابی در تعیین استراتژی نقش داشته باشد. ارتباط بازاریابی با بقیه‌ی بخش‌های کسب‌وکارتان را حفظ کنید. کارشناسان بازاریابی باید از چشم‌اندازهای شما اطلاع داشته باشند تا برنامه ریزی بهینه‌ای داشته باشند.
👈بهترین کانال‌های ارتباطی را انتخاب کنید. لیستی از کانال‌های ارتباطی موجود تهیه کنید و بهترین کانال مناسب کسب‌وکار خود را پیدا کنید.
👈با مشتریان ارتباطات شخصی‌سازی‌شده شکل دهید. برای آنها پرونده‌های مخصوص خودشان درست کنید که حاوی ویژگی‌های آنها، سابقه‌ی مراجعه به مجموعه‌ی شما و ... باشد.
سلام.ممنونم بابت مقاله عالی و مفیدتون.میشه راهنماییم کنین درزمینه مارکتینگ دارو چه اقداماتی برای شروع یادگیریش لازمه؟د